Malgré la chaleur des derniers jours, je crois qu’il est important de vous parler dès maintenant de la période des fêtes de fin d’année. Par expérience, plusieurs entreprises ont déjà commencé à prévoir leurs commandes, les décorations, à planifier les congés et la gestion des jours fériés, etc.
Mais la promotion, elle, vous commencerez à y penser… après l’Halloween? Quand les grandes chaînes commencent leurs promotions? Dans les faits, si vous avez des objectifs de ventes pour la période des fêtes, vous devez le planifier dès maintenant!
Des chiffres qui parlent sur les habitudes d’achat
J’ai demandé à ma gestionnaire d’agence Partners chez Google de me sortir quelques chiffres au sujet des habitudes de magasinage en ligne. Voici ce qui a retenu mon attention au sujet de vos acheteurs potentiels:
45 % font des recherches en ligne en vue d’un achat
52 % utilisent plus de trois appareils, et 25 % plus de cinq
35 % utilisent spécifiquement un moteur de recherche en vue d’un achat
13 % se servent du Web exclusivement pour leurs recherches
Mais voici LA donnée qui devrait vous interpeller dès maintenant, en septembre:
Environ 51 % des utilisateurs de cellulaires ont privilégié l’entreprise ou la marque leur ayant fourni des informations utiles plutôt que celle initialement choisie pour leur achat.
Autrement dit, rien n’est encore joué! Bien sûr, Amazon et les multinationales ont des moyens dont une PME ne peut même pas rêver, en particulier pour développer sa notoriété de marque. Voilà pourquoi il est essentiel de mettre le doigt sur ce qui vous distingue et ce qui risque de faire la différence auprès de vos visiteurs. Alors peut-être aurez-vous une chance de voir votre site devenir David contre les Goliath numériques. Il y a quelques semaines, je vous parlais dans ce blogue de la passion comme stratégie de Mïo Bijoux. C’est exactement ça!
Le bon message au bon moment
Une erreur fréquente que je vois comme stratège Web, c’est de voir toute la promotion axée uniquement sur la vente. Or, votre client potentiel utilisera votre site Web pour bien d’autres choses: s’inspirer, comparer le prix, voir les commentaires, tenter de savoir si cet objet est réellement adapté à son garçon de 6 ans, etc. Si tout ce qu’il voit pendant ce temps n’est que votre gros rabais de 20%, il y a de fortes chances que votre visiteur reparte avant même d’avoir considéré un achat. Nous voici à l’heure du lèche-vitrine numérique! Dans le domaine du voyage par exemple, c’est une moyenne de 8 visites sur différents sites qui sont effectuées avant un achat. Attirer le client pour lui vendre ne suffit plus, il faut l’attirer une première fois, puis une deuxième, une troisième… jusqu’à sa décision d’achat.
C’est ici qu’entrent en jeu les micro-moments. En découpant par petites tranches les interactions et activités sur votre site, nous pouvons analyser dans quel contexte une page X est utilisée:
Apprendre ou se renseigner sur un produit
Voir le produit en vrai ou trouver le commerce le plus près où il est disponible
Même si vous ne vendez pas en ligne, savoir si un produit se trouve (ou non) en magasin est de plus en plus important. Un visiteur qui se fait dire “désolé, ce n’est pas disponible en ce moment” y pensera à deux fois, ou pensera au commerce voisin…
Comparer 2 produits compétiteurs pour voir lequel réponds le mieux à ce que je recherche
Passer à lachat, sans encombre ni frais imprévus
Comme vous voyez, les textes et les arguments de vente à ces différents moments seront très différents. Voilà pourquoi votre stratégie doit se mettre en branle d’avance. Car lorsque vient le moment d’acheter, le consommateur lui, était déjà en mode recherches bien avant.
Les dates à retenir en 2017
Pour bien vous préparer, voici quelques dates importantes et dont vous devrez tenir compte
Maintenant: Il est déjà temps de faire de la promotion pour Noël. Si si! On ne parlera bien sûr pas de la promo du temps de fêtes, mais nous pouvons faire du “branding”, faire connaître votre nom et ce qui vous distingue, en particulier si vous visez des marchés ou régions où vous êtes inconnu. La publicité par bannières et les réseaux sociaux sont excellents pour faire circuler votre nom, votre logo, votre spécialité.
L’objectif ici n’est pas de faire des ventes, mais bien de vous faire connaître. L’utilité? Lorsque vous ferez des promotions plus directes, votre nom ne sera plus inconnu et vous aurez un pas d’avance sur les autres. Parlez de votre réputation, de l’excellente qualité de votre service à la clientèle, de la durabilité de vos produits, etc.
1er novembre: Pour bien des commerces, la fin de l’Halloween est le signal pour commencer à garnir les tablettes d’article de Noël. Même si les visiteurs du commerce n’achètent pas dans l’immédiat, ils sont exposés au produit et aux tendances. Virtuellement, vous devez penser comment vous pouvez être virtuellement présent à ce même moment. Commenez dès cet instant à montrer vos produits qui seront en vedette.
24 et 27 novembre: Les fameux “black friday” et “cyber monday” attirent de plus en plus de visiteurs, en particulier dans les commerces numériques. C’est le moment de sortir l’artillerie lourde. Si vous avez exposé un bon nombre de visiteurs à votre site dans les semaines précédentes, sans qu’ils aient acheté (lèche-vitrine numérique…) vous pouvez leur exposer votre promotion à ce moment précis via par exemple le remarketing. Si vous n’avez rien fait avant, il faudra leur faire découvrir et votre site, et votre marque, et ce qui vous distingue, au beau milieu d’une promotion. Voyez-vous à présent que les dépenses précédentes (non payantes en apparence) peuvent converger vers ce point critique de l’année?
50% d’augmentation du trafic vers les sites Web des marchands initié depuis Shopping entre le Black Friday et le Cyber Monday en un an.
De plus, si vous avez les systèmes en place, vous pouvez profiter de l’occasion pour faire de la relance personnalisée par courriel. Très efficace si le consommateur hésite entre 2 marques.
22 décembre: Détail intéressant cette année, Noël tombe un lundi. Qu’est-ce que ça change pour vous? Vous ne pourrez pas profiter des 2 dernières journées pour des livraisons de dernière minute. Il faut donc vous poser cette question:
Jusqu’à quel moment puis-je prendre des commandes pour garantir la livraison avant noël?
Voilà une occasion supplémentaire de faire une promotion de dernière minute et d’éviter aux retardataires de faire la file dans un magasin. Évidemment, si vous faites une promesse de ce genre, vous devrez vous assurer de pouvoir la respecter. La réputation du père Noël est en jeu!
Depuis quelques semaines, un nouvel outil est disponible pour toutes les entreprises qui ont une fiche Google My Business: Google Posts. En effet, il est maintenant possible de partager ce que vous voulez en temps réel: article de blogue, événements, promotion, etc. Selon nous, c’est une amélioration très intéressante parce que cette fiche apparaît dans les résultats de recherche lors qu’un internaute fait une requête sur Google.
Comment faire?
Vous devez vous connecter à votre compte Google My Business et cliquer sur l’onglet Posts à la gauche.
Il est maintenant temps d’ajouter une photo (minimum 344 x 344 pixels), un lien vers votre contenu et un court texte (maximum de 300 mots). Si vous choisissez de faire la promotion d’un événement, vous devez spécifier le titre ou sujet de l’événement, la date et l’heure (début et fin)
NB: vos publications ont une durée de vie de 7 jours et pour un événement, l’affichage se termine lorsque celui-ci prend fin. Il est donc conseillé de publier régulièrement.
Et finalement, pour inciter les visiteurs à cliquer, vous pouvez ajouter un appel à l’action (CTA). Les choix possibles: réserver, inscription, acheter ou j’en profite.
Nous l’avons mentionné à quelques reprises sur ce blogue: l’infolettre n’est pas morte et surtout, ça demeure une arme redoutable pour rejoindre vos prospects et vos clients actuels. Si elle est bien utilisée, c’est un moyen relativement peu coûteux pour fidéliser, informer et même vendre plus.
Beaucoup d’entreprises ont compris ce principe et elles ont donc accumulé un nombre importants d’abonnés au cours des années. Que faire maintenant pour maximiser l’impact des courriels envoyés? Est-il pertinent de faire parvenir le même message à tout le monde? Serait-il le temps de segmenter en plusieurs listes afin d’intéresser encore plus vos lecteurs? Bien entendu, il faut avoir une masse critique d’abonnés pour que la segmentation soit utile et nécessaire. Selon nous, on peut commencer à explorer cette avenue avec une liste de 1000 abonnés.
Avec des campagnes segmentées, vous pouvez augmenter votre taux d’ouverture de 10,64% et votre taux de clic de 100,95%! (source: Mailchimp)
Alors? Quel types de segments pouvez-vous mettre en place?
Démographique
Si cela s’applique à votre modèle d’affaires, il serait à propos de débuter par ce type de segmentation. Vous pouvez récolter les informations suivantes: sexe, âge, niveau de scolarité, salaire, etc. Mais attention! Il faut absolument que ces données soient VRAIMENT utiles et pertinentes autant pour vous que pour votre abonné. Exemple: si vous avez une boutique en ligne de bijoux et que vous avez autant des modèles pour homme que pour femme, la segmentation par le sexe est une évidence.
Géographique
Même chose ici, si votre entreprise opère plusieurs succursales et que celles-ci ne vendent pas exactement la même marchandise ou que les promotions diffèrent, il serait à propos de demander la région ou la ville de vos abonnés. Ce type de segment peut très s’appliquer au domaine du tourisme également: hôtel, restaurant, camping, etc.
Vous pouvez le prévoir dès le départ ou encore le demander lorsque vous avez un nombre d’abonnés suffisants (avec l’aide d’un sondage par exemple). N’oubliez pas qu’il faut prendre en compte le fait que d’envoyer plusieurs messages, sur plusieurs listes va vous demander plus de temps et/ou de ressources.
Taux d’engagement: fidèles vs indifférents
Plusieurs personnes s’abonnent à une infolettre dans le cadre d’une promotion précise, d’un concours ou tout simplement par curiosité. Ce qui fait qu’un bon nombre de vos abonnés peuvent ne pas être fidèle à votre message. C’est-à-dire qu’ils ouvrent peu ou pas du tout vos envois.
Que faire? Et bien vous pouvez créer des listes afin de tracer une ligne entre vos lecteurs assidus et les autres. Vous allez donc pouvoir faire des promotions différentes, demander ce qui pourrait intéresser ceux qui ne vous lisent pas, etc. Pourquoi ne pas récompenser ceux qui cliquent le plus?
Quoi d’autres?
Voici d’autres exemples de segments que vous pouvez mettre en place (surtout applicable à une boutique en ligne):
achats passés
paniers d’achats abandonnés
montant dépensé par transaction
nombre de mois depuis le dernier achat
acheteur à répétition vs celui qui a acheté seulement une fois
Le printemps est arrivé… disons qu’il essaye de s’installer. Mais c’est un autre dossier car on a pas le contrôle sur la météo. Par contre, une entreprise saisonnière a le contrôle des efforts marketing qu’elle peut et doit fournir pour profiter des mois critiques. Nous avons la chance d’avoir ce type d’entreprise parmi nos clients, nous sommes donc en mesure de prodiguer quelques conseils. Dans plusieurs cas, ils font plus de 85% de leur chiffre d’affaires dans un laps de temps aussi court que 90 à 120 jours. Alors? Comment maximiser votre marketing Web quand vous êtes dans ce genre de situation?
Avant et après la saison: préparation et bilan
Vous venez de terminer votre saison forte, l’heure est donc au bilan. Est-ce que les campagnes publicitaires pré-saison et en saison ont fonctionné comme vous l’aviez prévu? Qu’est-ce que vous auriez changé si c’était à refaire? C’est une étape importante car c’est souvent durant cette période que vous avez le temps de respirer un peu et de réfléchir. C’est aussi le temps de vous préparer à la prochaine saison:
budget
calendrier éditorial pour votre blogue et infolettre
négociation de vos ententes avec votre/vos fournisseur(s) pour vos campagnes AdWords et Facebook
etc.
Ce n’est pas parce que vous ne faites pas de revenu que vous devez laisser vos clients sans nouvelle de vous et votre entreprise! Continuez d’animer (ou de faire animer) vos différents réseaux sociaux, écrivez sur votre blogue et envoyez régulièrement votre infolettre. C’est primordial d’entretenir votre relation avec ceux qui consomment vos produits ou services durant la saison optimale.
NB: Si vous avez l’intention de prendre une pause, signifiez-le à vos lecteurs.
Même chose pour vos campagnes publicitaires en ligne tel que AdWords. Vous pouvez les mettre en pause pour un certain temps, mais il faut commencer à repartir la machine quelques semaines avant la saison. Allez-y par étape en augmentant graduellement plus vous avancez vers le départ de vos activités.
En saison: c’est l’heure de vous démarquer
C’est le temps de frapper fort! Que vous soyez dans le domaine de l’horticulture, la vente de pneus ou le déneigement, vous allez être en féroce compétition avec ceux qui comme vous opèrent qu’une partie de l’année. Vous devez donc redoubler d’originalité pour attirer l’attention de vos futurs clients.
C’est donc le moment d’augmenter sensiblement votre budget de publicité en ligne. Bien sûr, vous allez devoir payer beaucoup plus cher que durant la saison morte pour chacun de vos clics sur AdWords. Pourquoi? Parce que ça fonctionne par enchères. Plus le terme est recherché, plus il sera coûteux. C’est donc très important de planifier cette dépense pour ne pas avoir de mauvaises surprises et manquer de fond après quelques jours ou semaines. Je vous invite à lire notre billet sur ce sujet: AdWords, quel budget devriez-vous prévoir? C’est également la période pour miser sur le remarketing et ainsi toujours rester à la vue de vos prospects.
Vous devez également faire des éditions spéciales de votre infolettre pour informer vos abonnés de vos promotions. Sans abuser, il faut augmenter la cadence un peu afin de propager les spéciaux que vous avez à offrir. Même chose pour les réseaux sociaux et votre blogue. C’est aussi le temps de faire des concours et des tirages. Vous pouvez aussi faire la distribution de coupon-rabais à vos meilleurs clients par exemple. Bref, il faut faire parler de vous!
C’est très souvent la première question qu’un client nous pose quand nous lui suggérons d’investir dans une campagne publicitaire AdWords: Combien ça coûte? Évidemment, il n’y a pas de réponse unique. Je vais donc vous expliquer brièvement ce qui peut influencer le budget qui sera nécessaire afin d’avoir un impact intéressant.
Notez que dans cet article, je vais vous parler uniquement du Réseau de recherche, c’est-à-dire les annonces situées en haut et en bas des résultats de recherche sur Google.
Prenons un exemple pour comprendre plus facilement
Disons que je suis une entreprise de déménagement située dans la région de Trois-Rivières et que je désire faire une campagne AdWords. Voici les résultats de recherche au moment d’écrire ces lignes avec la requête: déménagement trois-rivières.
Je veux donc me retrouver parmi ces entreprises afin que les personnes qui désirent réserver un déménagement me contactent moi et non pas un de mes compétiteurs. Jusque là, c’est assez simple non? Quelles sont les questions à me poser pour déterminer un budget réaliste?
Territoire visé?
Je vise les consommateurs de quelle région? Quelle ville? C’est un aspect important car plus vous voulez apparaître dans un large secteur géographique, plus votre bugdet devra être important. Pourquoi? Parce que s’il n’est pas suffisant, votre ou vos annonces ne seront pas affichées un assez grand nombre de fois, c’est ce qu’on appelle le taux d’impressions. Il faut donc vous concentrer sur un secteur en particulier pour débuter. Si vous avez la liste de vos clients actuels et/ou passés, vous pouvez déterminer plus facilement d’où provient votre clientèle. Bien sûr, vous pouvez faire un changement de territoire en tout temps.
Les mots et expressions-clés que je veux exploiter?
C’est à cette étape que l’Outil de planification des mots clés de Google AdWords entre en jeu. Il va vous démontrer entre autre le volume de recherche et le coût moyen par clic des mots ou expressions-clés sur lesquels vous voulez ressortir. Dans le cas qui nous occupe, cela pourrait être:
déménageur trois-rivières
déménagement à trois-rivières
déménageurs à trois-rivières
déménagement pas cher trois-rivières
etc.
Le même budget toute l’année? Peut-être (probablement) pas.
Au Québec, comme nous le savons tous, la période des déménagements est concentrée surtout au début du mois de juillet. Logiquement, mon budget ne sera probablement pas du tout le même en mai et juin qu’en novembre par exemple. Comme AdWords est un système d’enchère, le prix moyen du clic suivra également cette tendance. Il faut tenir compte de ce facteur pour ventiler votre budget dans le temps.
En conclusion, vous pouvez constater que ce n’est qu’un très bref survol. Google offre également une vaste gamme de produits publicitaires qui peuvent s’adapter à l’objectif de vos campagnes en ligne.
En guise d’introduction, voici un très court survol de l’historique et de la nature de ce service. AdWords est la régie publicitaire de Google et aussi sa principale source de revenus (près de 52 milliards$ en 2015). Elle existe depuis le 23 octobre 2000 et fonctionne sous la forme d’enchères entre les différents annonceurs.
La plupart des gens connaissent surtout le Réseau de Recherche. Ce sont les annonces mentionnées en vert qui apparaissent en haut de page lorsque vous effectuez une recherche sur Google. Mais, AdWords c’est aussi de l’affichage de bannières sur des milliers de sites Web différents.
Alors? Pourquoi votre entreprise devrait utiliser cette forme de publicité? Comment AdWords peut vous aider à atteindre vos objectifs d’affaires?
1- Vous pouvez mesurer les résultats
C’est en effet un des avantages majeurs d’AdWords, vous êtes en mesure de voir rapidement ce qui fonctionne et ce qui fonctionne moins bien. Lorsque vous faites une campagne publicitaire via des médias comme la télévision et la radio, vous pouvez malheureusement difficilement savoir avec précision si votre message a atteint la cible désirée. Avec AdWords, chaque impression et chaque clic laisse une trace et ainsi vous pouvez constater l’impact de votre annonce. Ce qui nous amène au deuxième avantage…
En mettant en compétition plusieurs de vos annonces, vous pouvez après quelques jours constater laquelle attire le plus vos clients potentiels. Il est alors facile de mettre celle-ci de l’avant et de la laisser opérer durant un certain laps de temps (idéalement au moins 2 semaines). Vous avez une nouvelle idée de formulation de mots qui pourrait selon vous être plus efficace? Pas de problème! Vous lancez une nouvelle phase de comparaison et ainsi de suite… Vous convenez avec moi que ce niveau de flexibilité est propre à la publicité en ligne?
3- Une visibilité immédiate
En tant qu’agence spécialisée dans le marketing et les stratégies numériques, nous mettons de l’avant le référencement naturel (organique) et le principe de la longue traîne. C’est-à-dire des résultats durables dans le temps et basés sur le long terme pour votre site Web. Mais parfois, il est important d’avoir une visibilité rapide. Cela peut être: une promotion d’une durée limitée, le lancement d’un nouveau produit ou service ou carrément d’une nouvelle entreprise, l’ouverture d’une toute nouvelle succursale, etc. AdWords vous permet donc de jouir d’un espace publicitaire quasi instantané et ainsi vous pouvez attirer rapidement l’attention du consommateur.
4- Pour être vu sur mobile
Ce n’est plus un secret pour personne, les internautes recherchent de plus en plus sur leurs appareils mobiles. Avez-vous remarqué que lorsque vous cherchez un produit ou un service il arrive parfois que vous voyez seulement les annonces AdWords à moins de faire défiler (scroller en bon français)?
C’est donc dire que tous les résultats naturels sont carrément invisibles au premier coup d’oeil. Pas évident dans cette situation de compter sur le SEO pour vous faire voir n’est-ce pas? À mon humble avis, seulement pour cette raison, il serait important de faire basculer une partie de votre budget publicitaire vers AdWords, surtout si vous êtes une entreprise qui vise un marché de proximité ou local.
5- Vos compétiteurs l’utilisent
Cela peut sembler simpliste comme raison mais dans beaucoup de cas c’est réellement nécessaire d’en tenir compte. On ne parle pas ici du principe du voisin gonflable mais plutôt de se battre sur le même terrain que votre compétition. Encore une fois, il n’est pas suggéré de mettre tous ses oeufs dans le même panier mais il est primordial d’assurer une présence constante dans la tête de vos futurs et actuels clients.
Bonus: Il faut avoir une stratégie et bien faire les choses
Voici quelques points techniques importants à prendre en compte:
La recherche des bons mots-clés à exploiter en fonction de vos objectifs est la première étape et celle qui va vous permettre de capitaliser.
Votre annonce doit donner le goût aux internautes de cliquer. Utilisez le sentiment d’urgence et surtout soyez le plus clair possible sur les avantages que vous voulez mettre de l’avant.
Comme mentionné plus haut: testez, testez et testez encore.
Besoin d’aide? Nous sommes une agence accréditée Google Partner, ce qui nous donnes accès aux toutes dernières nouveautés et formations. Nous allons prendre le temps de bien vous guider et de mettre en place des objectifs afin de maximiser chaque dollar que vous voulez investir en publicité AdWords.
