Je vous présente aujourd’hui un concept auquel je crois énormément : il s’agit du marketing d’attraction.
Il s’agit de la traduction du terme “Inbound marketing”, sujet sur lequel il existe déjà des centaines de sites et d’articles. Le marketing d’attraction vise à attirer les internautes vers soi avec du contenu d’intérêt – que ce soit en texte, en images ou en vidéos – plutôt qu’avec de la publicité qui les incite à acheter directement un produit ou un service. L’investissement ne se fait donc pas en publicité, mais en création de contenus et dans la participation dans les différents réseaux sociaux.
Quel est l’intérêt?
Le marketing d’attraction n’est pas nécessairement mois dispendieux que la publicité “classique”, malgré que pour les travailleurs autonomes et les PME l’investissement peut se faire en temps. Cependant, pour être efficace, la publicité doit être constante, c’est à dire que vous devez toujours la renouveler et la re-publier pour demeurer à l’esprit des clients le jour où il auront besoin de vos produits ou services. Et les coûts peuvent rapidement devenir astronomiques.
De 2003 à 2005 dans une de mes entreprises, je déboursais près de 800$ par mois pour une demi-page dans un magazine spécialisé. Malgré que mon produit était quelque chose de saisonnier (de mai à octobre) je devais quand même acheter de la publicité durant toute l’année pour demeurer dans l’esprit des gens pendant l’hiver, afin qu’il pensent à m’appeler le moment venu. Je vous laisse faire le calcul pour 2 années!
Le marketing d’attraction vous fait apparaître lorsque c’est utile
En créant du contenu, qui sera indexé par les moteurs et recherches comme Google, Yahoo! et Bing, lorsqu’un prospect sera intéressé par un de vos produits, tout ce que vous aurez produit sur le sujet lui apparaîtra. Mieux encore, une fois attiré sur votre site web ( ou page facebook par exemple), il sera à même de constater vos actions et votre expertise.
Est-ce vraiment si facile?
Hélas non! Internet compte maintenant plus de 150 millions de sites web, pourquoi devrais-je visiter le vôtre? C’est la que la technique entre en compte. Pour attirer les visiteurs, vous devrez faire en sorte d’appaître lorsqu’ils auront besoin de vous.
Plusieurs moyens s’offrent alors:
Identifier clairement les Personnas, ou groupes cibles que vous voulez rejoindre
Trouvez quels sont les mots-clés qu’ils utilisent
Créer un site web bien optimisé pour les moteurs de recherches, avec des mises à jour fréquentes de contenu, par le biais d’un blogue par exemple
Commenter sur d’autres blogues qui sont déjà visités par vos prospects, afin d’être identifié comme une personne d’intérêt
S’impliquer dans des groupes et des pages d’intérêt dans Facebook, Linked In ou tout autre réseau où vos clients se trouvent
Effectuer une veille constante afin de ne pas perdre d’opportunité
Offrir des outils de conversion à vos visiteurs, c’est à dire leur donner facilement l’opportunité de faire affaires avec vous
Tout un programme en vue!
Au cours des prochaines semaines je ferai une série de billets sur les différents outils que vous pouvez utiliser en marketing d’attraction. Si vous avez des questions qui vous intriguent ou des suggestions de sujets, je m’en servirai sûrement aussi!
Cette fin de semaine je suis passé devant l’hippodrome de Trois-Rivières et je n’ai pu que remarquer l’immense affiche “à vendre” qui orne la façade.
Bien que cette industrie ait été aidée à grand coup d’argent et à de nombreuses reprises, elle s’est lentement enfoncée, et a fini par littéralement manquer d’air. Ce ne sont pourtant pas les nouvelles idées et les remises en question qui ont manqué.
Pourtant, je me pose tout de même la question suivante. Pourquoi le produit de base (la course en sulky) n’a-t-il jamais, lui, été remis en question? Les machines à sous et les paris mutuels sont bien beaux. Mais si personne n’est sur place d’abord “pour le show”, comment faire alors pour attirer de nouveaux clients, de nouveaux adeptes et ultimement, de nouveaux dollars.
Peut-être eut-il été opportun d’aller voir ce qui se fait ailleurs. Des courses comme le Derby du Kentucky attirent toujours les foules.
Est-ce que le public québécois aurait été davantage présent? Je ne le sais pas. Je sais que les gens sont désormais davantage attirés par ce qui est spectaculaire. Et les courses de galop à plat sont – du moins pour un néophyte comme moi – davantage spectaculaire qu’une course au trot avec une voiture à trainer.
Lorsque l’on conçoit un site web, une publicité ou quelque promotion que ce soit, on fait souvent l’erreur de vouloir parler à tout le monde (comme exposé dans mon dernier billet sur Clothaire Rapaille).
Voici une publicité anglaise qui démontre pourquoi:
Bien que ce message ait été fait pour la sécurité routière, il me semble que cela s’applique aussi bien au marketing. Il faut prendre le temps de bien cibler son auditoire – ou personna – au risque de passer inaperçu, aussi original puissions nous être!
Il y a quelque temps je suis retombé sur un livre que j’avais déjà lu il y a de ça quelques années. The Culture Code du Docteur Clothaire Rapaille – un psychanalyste français installé aux États-Unis – relate son expérience unique de rapprochement entre la psychanalyse et le marketing.
Selon ce dernier, pour véritablement connaître l’opinion d’un consommateur sur un produit, il faut le faire remonter dans sa mémoire et trouver la première empreinte laissée par ce produit ou marque. Cette découverte lui donne ensuite le bon code pour mieux cibler la campagne marketing. L’exemple le plus frappant je trouve est celui du Jeep: en Amérique, c’est le symbole de la liberté et des grands espaces que l’on découvre à cheval (un cheval n’a pas les yeux carrés, il importe donc que ce véhicule aie des phares ronds!); en Europe, c’est la libération de 1944, la fin de la guerre. Utiliser le même message dans ces deux marchés se résumerait donc par au moins un échec sur deux!
Pourquoi en parler aujourd’hui? Parce que les idées avancées dans ce livre s’intègrent parfaitement aux médias sociaux et au web 2.0. Lorsque l’on veut créer de la valeur ajoutée à un contenu, que fait-on? Si des lecteurs vous suivent, c’est que vous représentez quelque chose pour eux. On s’inspire d’une nouvelle, ou d’un livre, on en donne son opinion et on rajoute du contenu (valeur ajoutée) adapté à son lectorat, ou à sa tribu. Et c’est exactement ce que prône Rapaille dans son livre. Et c’est ce que je fais dans cet article.
Cela s’applique encore davantage à l’échelle d’une petite entreprise. Comme les budgets sont limités, nous nous devons d’être efficaces rapidement. Découvrir comment les gens perçoivent notre proposition, où ils en parlent, que ce soit de façon positive ou négative, quelle est la raison première pour laquelle ça les touche, voilà le vrai défi du marketing par les médias sociaux. Ce n’est pas la qualité de votre contenu que vous devez d’abord définir, mais quelle sera la structure optimale pour rejoindre votre client cible.
Oui. Un seul client. Ca à vouloir cibler tout le monde, on finit par n’en attraper aucun.
Pour découvrir le personnage, voici un reportage réalisé par Radio-Canada il y a quelques années (en deux parties)
Pourtant… il n’y a jamais rien de gratuit dans la vie. Où est l’arnaque?
Nulle part. Mais c’est vrai que dans la vie il n’y a rien de gratuit. En fait, il se cache deux raisons derrière cette promotion :
1 — Se faire connaître!
La Webothèque est une nouvelle entreprise. Comme toute nouvelle entreprise, elle doit redoubler d’ardeur pour recruter de nouveaux clients. Ce genre d’évaluation est, je crois, un excellent moyen de vous prouver ce que nous savons faire, et ce que cela peut vous apporter.
2 — Obtenir des données réelles pour tester nos produits
Bien sûr, nous avons de nombreux tests effectués sur les services qui sont offerts sur ce site, mais il n’y a rien de mieux que des données réelles, répondant à des besoins précis. En demandant une analyse de votre site, vous deviendrez en quelque sorte nos “cobayes ” (ne vous inquiétez pas, nous ne demandons aucune piqure!).
La poignée de main est sans contredit un des principaux outils pour se faire une idée sur la personne qu’on a en face de nous. Chaque fois que je serre la main d’une personne, je ne peux m’empêcher dans ma tête de commenter l’impression qui s’en dégage…
Lorsque la main est trop serrée, c’est signe que la personne veut me monter sur la tête
Lorsqu’elle est trop molle, c’est qu’elle veut finir la conversation avant qu’elle n’ait commencée
lorsque la main veut s’enfuir rapidement, c’est que la personne veut s’enfuir aussi
lorsque la main s’éternise, c’est moi qui veut s’enfuir de ce vendeur de balayeuses
Lorsque l’autre essaie de faire tourner une corde à danser en serrant la main, je me dis que je vais vite me tanner de l’écouter parler
Lorsque sa main joue à la statue de sel, j’ai l’impression qu’elle n’aura plus rien à dire dans 30 secondes
Vos exemples aussi bons que les miens…
Photo Remy Steinegger sur Flickr
Bref, la première impression que l’on dégage peut s’exprimer de nombreuses façons. Et à trop vouloir, on peut finir par créer le résultat inverse. J’ai souvent entendu d’une personne qui était vraiment solide et digne de confiance qu’elle n’avait pas besoin de le faire remarquer à gros traits. C’est d’autant plus vrai lorsqu’il y a des désirs commerciaux en jeux.
Si je pousse trop sur mon client, il va vite vouloir se pousser du vendeur de balayeuses que j’essaie d’être malgré moi. Si au contraire je ne fais qu’attendre ses questions sans jamais aller de l’avant avec autre chose, cela va lui laisser l’impression que je ne ferai aucun effort pour lui donner pleine satisfaction. Comme dans de nombreuses choses, il faut savoir trouver l’équilibre pour réussir à se rendre plus loin.
Je vous présente aujourd’hui un concept auquel je crois énormément : il s’agit du marketing d’attraction.
