Lorsqu’on décide d’entreprendre une relation bidirectionnelle avec ses clients et prospects sur le web , on s’engage – même si on ne le sait pas à ce moment! – dans une aventure à long terme. Il ne s’agit pas d’une quête avec un objectif final, mais d’un marché permanent à la recherche de nouveaux contacts, de connecteurs et de personnes qui nous influenceront. Plus vous serez passionné dans votre action, plus votre réseau s’agrandira rapidement. Tant mieux! c’est le but.
Cependant, après quelque temps, vous voue rendrez peut-être compte que la passion pour votre domaine vous rapporte des contacts… de passionnés de votre domaine. Cela est très bien pour maintenir une veille efficace et connaître les nouveautés dans ce domaine qui vous passionne tant.
Mais…
Était-ce votre but? La première ligne de cet article parlait de prospects et de clients non? Vous seriez-vous trompé de cible? Serait-il possible, oh malheur, que votre passion ne soit pas contagieuse envers ceux que vous voulez vraiment rejoindre?
Ne vous en faites pas! Si vous attirez des gens de votre champ de pratique, vous répondez déjà à la première question: vous êtes pertinent! C’est une bonne nouvelle, car cela signifie que lorsque vos clients actuels ou futurs tomberont sur vous ils se trouveront entre de bonnes mains. Mais il faut réussir à les faire trébucher sur vous.
Voici donc 3 trucs tout simples:
Utilisez des exemples ciblés.
Vous voulez rejoindre des propriétaires de restaurant? Parlez d’exemple de votre domaine qui s’appliquent à la restauration, utilisez Foursquare qui publie vos fréquentations ou publiez un commentaire, peut-être plus personnel, sur votre dernière trouvaille. Un restaurateur le remarquera et voudra en savoir plus sur vous.
Participez à leur réseaux à eux.
D’accord, leur passion n’est pas la vôtre. Mais déjà connaître votre futur client avant qu’il ne vous contact l’impressionnera à coup sûr. Pratiquement tous les outils de réseaux sociaux vous permettent de faire des listes. Vous pouvez donc sectoriser vos listes selon différentes catégories. Vous pourrez donc vous tenir au courant des nouvelles de ce secteur d’activité. De plus, lorsque vous publierez quelque chose qui les concerne ( no.1 ), vous pourrez leur faire parvenir directement.
Participez à des rencontres hors ligne.
Des événements comme les TweetUp, Yulbiz et Focus20 sont d’excellentes occasion de réseauter avec des gens de différents milieux. Chaque fois que je vais à l’un de ces événements, j’ai toujours de nouveaux contacts à rajouter à mes listes, ou qui se rajoutent par eux-mêmes.
Vous avez surement vous aussi de petits trucs pour rejoindre ceux que vous voulez attirer plutôt que ceux qui partagent vos passions et intérêt. La discussion est ouverte!
Le web d’aujourd’hui regorge de possibilités. Cependant, il demeure un Far West (presque) sans règles où bien peu y trouveront le Klondike.
Cependant, sur le web, il existe plusieurs routes. Différents modèles d’affaires peuvent en effet s’appliquer et vous permettre d’avoir une présence web rentable. Je vous en propose 12:
Les usages classiques
Par un site de commerce électronique.
Évidemment. Toutes les grandes chaînes –aussi les petites- ont maintenant une boutique en ligne. Que ce soit la vente d’objets à faire livrer ou de biens électroniques à télécharger. Si on prend l’exemple de iTunes, c’est carrément l’industrie de la musique qui en subie les conséquences(négatives ou positives, à vous de juger). Reste que le commerce en ligne demeure une activité en forte expansion.
Par la vente d’abonnements.
Compte tenu de l’offre de contenus gratuits sur le web, c’est modèle est parfois difficile à appliquer pour les médias. Certains, comme le journal Le devoir semblent tout de même réussir à tirer leur épingle du jeu. Pour d’autres, il s’agit de vendre par abonnement un service très spécialisé. Il y a plusieurs sites de graphisme par exemple qui, plutôt que de vendre leurs thèmes WordPress à l’unité, vont offrir un accès à tous leurs thèmes par un abonnement annuel. Cela devient rentable pour les développeurs, qui en retour vous deviennent plus fidèles. Je ne parlerai même pas des nombreux sites de rencontres!
Par la publicité sur votre site web.
Google a fait sa fortune avec la vente de publicité AdWords. Vous pouvez ajouter ces publicités sur votre site via leurs services AdSense. Certaines entreprises comme BV!Média offre aussi des services spécifiques et plus localisés. Attention cependant! Ce moyen de faire de l’argent demande beaucoup, beaucoup de trafic sur votre site. Si vous n’avez que quelques centaines de visiteurs par mois, vos profits se compteront en sous.
Par la vente d’un service.
Ici on va plus loin que l’abonnement qui donne accès à du contenu en ligne ou à télécharger. Différentes formes sont possibles: consultation par vidéoconférence, soumission en ligne, proposition de services sur une base horaire ou mensuelle, etc. Plusieurs types de services peuvent être vendus sur le web.
Les moyens indirects
Par un formulaire de réponse ou de contact.
Peu importe le genre de votre site web, vous avez une attente envers vos visiteurs; une conversion souhaitée. Les 4 premiers éléments de ce billet sont des exemples de conversion. Par contre si vous êtes un consultant, vous recherchez des clients potentiels. Ceux-ci vous contacteront par courriel ou par un formulaire directement sur votre site web. Il faut donc que cette attente et la façon d’y arriver soient très claires sur votre site.
Par la création d’une e-réputation.
Ces bien beau d’avoir un joli formulaire, mais votre prospect de visiteur doit avoir envie de le remplir. Il est rare que la lecture d’une seule page ou d’un seul billet de votre blogue mènera à un résultat immédiat. Le visiteur cherchera à savoir avec qui il pourrait faire affaires. Pour plusieurs, cela se fera par une recherche de votre nom et de votre entreprise sur Google. Il vaut donc la peine de faire une recherche sur soi-même et voir ce qui en ressort. Avec ce résultat, vous verrez ce qui apparaît sous votre nom et pourrez agir en conséquence. C’est pour cette raison que je parle parfois de mes “illustres” homonymes, pour que la distinction soit claire et précise.
Par l’utilisation d’une veille efficace.
Attendre d’être trouvé ne suffit pas. Il faut aussi s’avoir s’inviter là où sa présence pourrait être appréciée. Participer à des groupes sur Facebook et LinkedIn, commenter des billets de blogue, répondre et retweeter des messages intéressants sont autant de moyens de se faire connaître de ces personnes. Il est donc utile d’avoir une stratégie de détection d’opportunités pour trouver les endroits où vous devriez être vu. Certains sites spécialisés comme Agent solo vous permettent de simplifier ce processus.
Par les réseaux sociaux.
Participer ne suffit pas? Vous pouvez aussi initier un blogue et des groupes qui parleront, non pas de vous, car l’auto-promotion à outrance n’attire pas, mais d’un sujet pour lequel vous avez une expertise ET une passion. Le ET est capital, car si vous n’avez que l’un des deux, les gens seront peu enclins à vous suivre de façon régulière. Il est donc beaucoup moins probable que vous serez le premier dans leur esprit le jour où vos talents seront requis.
Les nouveaux moyens auxquels on ne pense pas toujours
Par le modèle “Freemium”.
Il s’agit d’offrir un service de base tout à fait gratuit, et d’ajouter des options payantes. Il existe plusieurs variantes: faire payer pour certaines fonctions, faire payer à partir d’un certain volume ou faire faire payer pour enlever la publicité ou le logo d’entreprise. L’avènement de l’informatique dans les nuages permet de réduire considérablement le coût d’une telle stratégie. Chris Anderson, de Wired en fait une éloquente description dans ce billet. Le site Zoho.com offre de nombreux outils en ligne selon ce modèle.
Par l’utilisation d’outils à code source libre.
Comment? Utiliser du gratuit pour faire de l’argent? Absolument! Et plusieurs le font sans s’en rendre compte. Par exemple si vous offrez des sites web en utilisant un système de gestion de contenu comme WordPress, c’est souvent plusieurs années et des milliers (millions?) de dollars en développement que nous n’avez pas à investir pour passer directement à la vente de votre produit/service.
Par l’utilisation de la foule (crowdsourcing).
Certaines entreprises ou industries vont lancer sur le web des appels d’offre et vous offrir la chance d’effectuer une tâche ou de proposer une solution à un problème précis. Le site Mechanical Turk vous fera faire de petites tâches qui ne peuvent être confiées à des machines, tandis qu’Innocentive offre des défis pour résoudre des problèmes très précis.
Par l’usage des liens d’affiliation.
Ce n’est pas un outil très connu. Cependant, certains sites vous offrent des commissions sur les ventes générés par les visiteurs qui parviennent via votre site. Vous pouvez par exemple utiliser un lien affilié d’Amazon chaque fois que vous parlez d’un livre. J’aime bien l’exemple de Chris Brogan, car il le fait de façon transparente et spécifie toujours qu’il s’agit d’un lien affilié. Il y a de nombreuses possibilités, mais comme pour la publicité, il faut cependant du volume pour que cela devienne intéressant.
Il existe des milliers d’exemples! Je n’en ai énuméré ici que quelques-uns qui sont facilement accessibles aux petites entreprises. Une combinaison d’une ou de plusieurs de ces stratégies peuvent mener à votre succès. Cepedant, peu importe votre modèle d’affaires, il importe d’avoir dès le départ un plan d’affaires spécifique au web qui dressera une stratégie claire.
Je vous présente aujourd’hui un concept auquel je crois énormément : il s’agit du marketing d’attraction.
Il s’agit de la traduction du terme “Inbound marketing”, sujet sur lequel il existe déjà des centaines de sites et d’articles. Le marketing d’attraction vise à attirer les internautes vers soi avec du contenu d’intérêt – que ce soit en texte, en images ou en vidéos – plutôt qu’avec de la publicité qui les incite à acheter directement un produit ou un service. L’investissement ne se fait donc pas en publicité, mais en création de contenus et dans la participation dans les différents réseaux sociaux.
Quel est l’intérêt?
Le marketing d’attraction n’est pas nécessairement mois dispendieux que la publicité “classique”, malgré que pour les travailleurs autonomes et les PME l’investissement peut se faire en temps. Cependant, pour être efficace, la publicité doit être constante, c’est à dire que vous devez toujours la renouveler et la re-publier pour demeurer à l’esprit des clients le jour où il auront besoin de vos produits ou services. Et les coûts peuvent rapidement devenir astronomiques.
De 2003 à 2005 dans une de mes entreprises, je déboursais près de 800$ par mois pour une demi-page dans un magazine spécialisé. Malgré que mon produit était quelque chose de saisonnier (de mai à octobre) je devais quand même acheter de la publicité durant toute l’année pour demeurer dans l’esprit des gens pendant l’hiver, afin qu’il pensent à m’appeler le moment venu. Je vous laisse faire le calcul pour 2 années!
Le marketing d’attraction vous fait apparaître lorsque c’est utile
En créant du contenu, qui sera indexé par les moteurs et recherches comme Google, Yahoo! et Bing, lorsqu’un prospect sera intéressé par un de vos produits, tout ce que vous aurez produit sur le sujet lui apparaîtra. Mieux encore, une fois attiré sur votre site web ( ou page facebook par exemple), il sera à même de constater vos actions et votre expertise.
Est-ce vraiment si facile?
Hélas non! Internet compte maintenant plus de 150 millions de sites web, pourquoi devrais-je visiter le vôtre? C’est la que la technique entre en compte. Pour attirer les visiteurs, vous devrez faire en sorte d’appaître lorsqu’ils auront besoin de vous.
Plusieurs moyens s’offrent alors:
Identifier clairement les Personnas, ou groupes cibles que vous voulez rejoindre
Trouvez quels sont les mots-clés qu’ils utilisent
Créer un site web bien optimisé pour les moteurs de recherches, avec des mises à jour fréquentes de contenu, par le biais d’un blogue par exemple
Commenter sur d’autres blogues qui sont déjà visités par vos prospects, afin d’être identifié comme une personne d’intérêt
S’impliquer dans des groupes et des pages d’intérêt dans Facebook, Linked In ou tout autre réseau où vos clients se trouvent
Effectuer une veille constante afin de ne pas perdre d’opportunité
Offrir des outils de conversion à vos visiteurs, c’est à dire leur donner facilement l’opportunité de faire affaires avec vous
Tout un programme en vue!
Au cours des prochaines semaines je ferai une série de billets sur les différents outils que vous pouvez utiliser en marketing d’attraction. Si vous avez des questions qui vous intriguent ou des suggestions de sujets, je m’en servirai sûrement aussi!
La plupart d’entre vous avez sans doute déjà commenter sur la page ou le blogue d’une personne ou entreprise. Un formulaire tout simple, on écrit ses coordonnées, son commentaire et hop! Rien de compliqué. Cependant, vous avez peut-être remarqué que certains par exemple se permettent d’y intégrer des hyperliens actifs, et parfois même directement dans le texte. Si vous souhaitez faire de même, ce billet est pour vous!
Notez par contre que ce ne sont pas tous les blogue qui permettent l’insertion de codes dans les commentaires, et ceux qui le permettent le limitent à certains types de balises ( pour éviter les scripts malveillants).
Introduction aux balises HTML
N’ayez pas peur! Je ne commence pas ici un cours de programmation. Je ne vais que vous indiquer le fonctionnement à la base des pages web. Cela s’applique aussi dans les blogues, et donc dans la partie commentaires.
Comment fais votre navigateur pour pour distinguer le texte qu’il doit afficher et le code qu’il doit interpréter? Ces commandes sont placées entre des balises de la façon suivante:
données utilisées par la balise
Ces balises fonctionnent toujours par deux. La première pour indiquer le début, et la seconde, avec le / en plus, pour indiquer la fin de l’instruction. Par exemple pour écrire ce texte en gras, ce qui se trouve derrière est en fait pour écrire ce texte en gras
Voici quelques exemples:
(bold) Pour écrire en gras
Pour mettre en évidence (semblable à , mais tiendra compte de la configuration de votre site pour l’affichage
Pour insérer une lien Hypertexte dans un commentaire – c’est la balise que vous utiliserez sans doute le plus – vous devrez utiliser la structure suivante:
Ce n’est pas plus compliqué! Vous pouvez maintenant ajouter des liens dans vos commentaires, et ainsi donner plus de poids et de pertinence à vos propos. Attention cependant de ne pas utiliser ces trucs pour ajouter des pubs tous partout, vous risquez alors le même sort que sur mon blogue pourlespme.com .
Il existe de nombreux autres attributs attributs possibles. Mais souvenez-vous que le principe est toujours le même: balise ouverte, codes, balise fermée.
À vos claviers maintenant!
P.S. Si vous avez un blanc, ou tombez sur quelque chose qui vous intéresse, il existe un moyen simple de regarder sous le capot d’un page web. Il vous suffit d’afficher le code source de la page ( via le menu affichage, ou en cliquant sur Ctrl+U ), pour voir tous les codes et balises de la page affichée (certains codes seront indéchiffrables, ou compilés, mais pour ce que vous cherchez ce n’est pas grave). Le vertige vous prend à voir tous ces codes? Faites Ctrl+F et une fenêtre de recherche apparaîtra. Il ne vous reste alors qu’a rechercher la phrase ou se trouve ce que vous voulez voir, et voilà!
Pour un propriétaire d’entreprise, les médias sociaux – Twitter et Facebook en particulier – sont les nouveaux termes à la mode. Savoir faire le tri entre du vent et ce qui peut être réellement rentable pour une entreprise relève parfois d’un cours à obstacles. Tim Ho vous propose dans cet esprit une présententaion (en anglais) des médias sociaux, du point de vue d’un gestionnaire.
Il est toujours à propos de se tenir à jour sur les nouvelles tendances, même si vous pensez déléguer ces tâches. Pour trouver la personne idéale, il vous sera impératif de comprendre le langage utilisé dans les propositions que vous solliciterez.
P.-S. Je travaille toujours à la rédaction de mon premier livre : Campagne locale, outils mondiaux. Ce livre s’adressera aux travailleurs autonomes et petites entreprises qui veulent utiliser les moyens d’internet pour faire croître leur entreprise. Ce dernier devrait paraître dans les prochaines semaines. À suivre!
Lorsqu’on décide d’entreprendre une relation bidirectionnelle avec ses clients et prospects sur le web , on s’engage – même si on ne le sait pas à ce moment! – dans une aventure à long terme. Il ne s’agit pas d’une quête avec un objectif final, mais d’un marché permanent à la recherche de nouveaux contacts, de connecteurs et de personnes qui nous influenceront. Plus vous serez passionné dans votre action, plus votre réseau s’agrandira rapidement. Tant mieux! c’est le but.
![Par Hegg, E.A (1867-1948) [public domain], Provient de Wikimédia Commons](http://commons.wikimedia.org/wiki/File:Miners_climb_Chilkoot.jpg)
