Même si vous avez le meilleur système de gestion de relation client (CRM) adapté à vos besoins, il est fort probable qu’un bon nombre de prospects (leads) tombent malheureusement dans l’oubli. Dans le feu de l’action, vous traitez les dossiers les plus urgents et inévitablement vous repoussez à plus tard le suivi de certaines de vos soumissions. Ce n’est pas par manque de volonté mais vous passez peut-être à côté d’une clientèle intéressante pour votre entreprise.
Est-ce que ça vaut le coup de faire une relance?
Bien sûr! Il faut par contre prendre le temps de s’arrêter et de le faire parce que c’est tentant de passer à autre chose. Mais c’est une erreur car tout le monde est occupé et ce n’est pas parce que vous n’avez pas eu de réponse positive de la part d’un prospect qu’il n’est pas intéressé à ce que vous avez à lui offrir. Question de timing peut-être? Le gros avantage avec ce type de lead, c’est que vous avez déjà ses coordonnées, donc une longueur d’avance face à votre ou vos compétiteurs. En plus, celui-ci est pré-qualifié si vous l’avez déjà contacté. Allez, un peu de courage et au travail!
4 étapes pour reconnecter
⇒ Faites vos recherches et préparez-vous
Vous ne voulez surtout pas manquer votre coup une autre fois. Peut-être que seulement renvoyer un courriel de sollicitation fonctionnera… mais les chances sont minces. Il faut faire une deuxième pré-qualification afin de maximiser vos chances de réussite. Autre point, tentez de vous souvenir précisément la raison pour laquelle ça n’a pas marché la première fois. C’est pourquoi il est primordial de prendre un maximum de notes dans votre CRM. Vous allez donc être en mesure de personnaliser votre courriel ou encore votre appel téléphonique.
⇒ Ne brusquez rien
Voici deux méthodes intéressantes pour que votre reprise de contact porte fruit:
- Envoyez du contenu pertinent à votre prospect pour lui signifier que vous pensez à lui même s’il n’est pas client et que vous avez été un certain temps sans le contacter. Cela peut-être un livre blanc, un billet de blogue que vous avez écrit ou que vous avez trouvé (en lien avec son industrie par exemple).
- Invitez-le à participer à votre prochain webinaire, en tant que participant ou comme invité si l’occasion se présente.
Truc: un moyen de mesurer l’intérêt est de valider l’ouverture ou la non-ouverture de votre courriel via votre CRM.
⇒ Discutez des changements dans l’entreprise de votre prospect
Vous pouvez faire quelques recherches par vous-même: site Web, profil LinkedIn (perso, groupes en commun, entreprise) Ou encore mieux… posez des questions:
- Est-ce que vos besoins ont évolué ou carrément changé depuis notre dernière conversation?
- Est-ce que vous êtes satisfaits du produit/service que vous avez avec votre fournisseur actuel? Sinon, pourquoi?
⇒ Discutez des changements de l’offre de VOTRE entreprise
Si vous obtenez une réponse de votre prospect, c’est maintenant l’heure de mettre de l’avant ce qui a changé ou ce qui a été amélioré dans votre entreprise:
- embauche d’une nouvelle ressource qui pourrait solutionner le problème du lead
- amélioration de votre offre de service (version 2 de votre SaaS par exemple)
- baisse de vos prix suite à des changements sur votre ligne de production
- etc.
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Note: Ce billet est Inspiré de: 4 Step Guide to Re-Engage Old Leads