Votre publicité ne vend pas? 5 sources d’échec
Une des grandes révolutions qu’a apportée internet, c’est de pouvoir faire de la publicité, pratiquement partout sur la planète, à petit prix. Plus besoin de passer par de grandes agences ou qu’un éclair de Don Draper illumine votre produit. Il suffit de créer un compte sur Google et avec seulement quelques dizaines de dollars, on peut commencer à avoir des clients partout sur la planète.
Vraiment?
Pourtant, si vous vous lancez en ligne avec cette belle attitude positive (c’est quand même un bon début j’avoue!) vous avez quand même 9 chances sur 10 d’échouer et de dépenser tout votre argent sans aucun retour. Pourquoi cela? Parce que ce qui disparaît aussi avec les gros budgets d’agence, ce sont les analyses et le paufinnement des détails avant le lancement, tout comme la mise en place des éléments de mesure et l’analyse des résultats pour tout de même en tirer les bonnes conclusions. Pourtant, il suffit de porter une attention particulière aux bons détails pour tirer rapidement une valeur accrue de nos efforts publicitaires, qu’ils aient ou non générés de ventes.
Voici donc 5 sources d’échecs d’une campagne publicitaire en ligne. Si vous êtes à l’affût de ce qui a mal fonctionné, vous aurez déjà la moitié du chemin de fait pour avoir plus de succès dans le futur!
1- Votre publicité est plate
Soyons réalistes. La publicité nous enveloppe partout et tout le temps, même dans les plus petits recoins grâce aux appareils mobiles. Il faut donc se démarquer et attirer l’attention. Sur le réseau de recherche Google par exemple, un bon spécialiste Adwords peut assez facilement obtenir un taux de clics d’au moins 5%.
2- Vous ne ciblez pas le bon auditoire
Lorsque vous annoncez à la télé ou dans un grand quotidien, vous vous attendez à ce que seulement un faible pourcentage des lecteurs s’intéresse à vous. Le prix total est élevé (des centaines ou des milliers de dollars par parution), mais le coût par unité est assez faible que même si votre auditoire cible n’est que de 10%, la campagne risque d’être rentable. Sur le web, c’est exactement l’inverse! Le coût de départ peut être très bas, mais avec coût par unité de quelques dollars. Si vous refaites le même calcul qu’avec un journal, vous réalisez que le coût pour rejoindre une personne peut souvent être de 10 à 100 fois plus haut!
La bonne nouvelle, c’est qu’en ligne vous pouvez faire un ciblage beaucoup plus précis avec les mots-clés. C’est un net avantage, mais c’est aussi un outil difficile à maîtriser. Par exemple, si vous êtes en rénovation, vous pourriez miser sur le terme “réparer sa toiture”. Mal optimisé, ce terme pourrait faire paraître vos annonces sur “réparer soi-même sa toiture” et “bardeaux pour réparer sa toiture”. Comme ces termes cible davantage ceux qui souhaitent faire le travail eux-mêmes, vous pourriez dépenser des centaines de dollars sur des visiteurs qui quitteront votre site après 3 secondes.
3- Vous tirez partout sans regarder
Vous avez un produit qui peut servir à tout le monde? Bravo! Mais… est-ce que chaque personne va l’acheter en utilisant les mêmes arguments? Adapter votre offre selon la personne à qui vous voulez vous adresser rendra cette dernière beaucoup plus susceptible de considérer votre proposition. Tout le monde à besoin d’un dentiste, mais le parent avec de jeunes enfants cherchera des services de base à bas prix et une approche amicale, tandis qu’une personne plus âgée regardera davantage le professionnalisme et la capacité à offrir des services spécialisés, comme des implants dentaires. Si vous essayer de viser entre les deux, vous risquez fort de n’atteindre personne.
4- La page de destination ne tient pas ses promesses
Selon moi, la pire erreur en publicité est de faire tomber les gens sur la page d’accueil de votre site. Vous mettez beaucoup de temps et d’argent à créer une publicité hallucinante; la page de votre site devrait l’être autant, sinon plus. On ne s’en rend pas toujours compte, mais quand on clique sur une annonce en ligne, c’est que nous avons une attente en arrivant sur la page. Par après 5 autres clics, tout de suite! Cette attente doit être comblée dans les premières secondes, sinon le visiteur ira voir ailleurs.
Cela est d’autant plus vrai si vous ciblez plus d’un produit ou plus d’un auditoire à la fois, chaque type de prospect devrait avoir sa propre page. Vous n’êtes pas sûr de ce qui accrochera? Le web permet de le vérifier! En faisant 2 pages différentes qui s’affichent en alternance, vous pourrez facilement tester ce qui accroche votre client idéal.
5- L’action attendue n’est pas claire
Ça y est, vous m’avez convaincu! Que dois-je faire? Fouiller pendant 5 minutes pour finalement trouver votre courriel? Allez sur la page à propos où il y a 12 numéros de téléphone pour chaque département? Un formulaire avec 18 questions, toutes à réponse obligatoire? Dans le livre Don’t make me think, l’auteur Steve Krug explique bien que le parcours vers la conversion doit être le plus fluide possible, car une personne qui quitte frustrée de l’expérience vécue au moment d’acheter sera beaucoup, beaucoup plus difficile à convaincre de revenir une nouvelle fois.
Un numéro de téléphone en évidence, LE nom de la personne à qui parler (une entreprise humaine, pas une machine), un formulaire qui ne demande que le minimum requis pour initier les échanges (vous pourrez demander les autres détails plus tard) sont autant de petits détails qui mettront en confiance et inciteront à poser un geste. Si vous vendez quelque chose de dispendieux ou qui ne se choisi par sur une coup de tête, il est important d’offrir une alternative, comme un document explicatif ou une fonction d’ajout aux favoris. Un courriel d’une personne intéressée possède une véritable valeur monétaire, car ce dernier représente une marque de confiance que vous pourrez ensuite cultiver.
En prenant soin de ne pas commettre ces erreurs, vous multiplierez les chances de succès de vos futures promotions. Vous ne savez pas par où commencer? Contactez nos experts!
