Vous avez un produit ou un service qui a fait ses preuves. Il est à un prix compétitif et le plus important, il apporte une solution à un problème ou à un besoin. Vous avez donc tenté d’en faire la promotion via différents canaux: publicité traditionnelle et en ligne, salon ou exposition, vente directe par des représentants, etc.
Mais les résultats se font attendre. Pourquoi? Souvent, les entreprises passent outre une étape primordiale: faire le portrait de leur client idéal. Vouloir parler à tout le monde et en même temps n’est jamais une bonne idée. Voici le but de ce billet: déterminer à qui exactement vous voulez vendre.
Le persona
En terme marketing, votre client idéal se nomme votre persona. C’est une personne fictive. C’est lui ou elle que vous voulez attirer via vos campagnes publicitaires. C’est cette personne précise que vous désirez rejoindre et séduire. Lui ou elle? Oui! C’est important d’être le plus exact possible dans votre fiche de description. Alors? Quelles sont les caractéristiques que vous devez mettre en lumière?
Le sexe
Est-ce que votre client est une femme ou un homme? C’est une des premières questions à se poser car cela va influencer l’orientation de vos publicités. Si vous désirez promouvoir vos produits sur les réseaux sociaux, c’est un enjeu majeur. Par exemple, un site comme Pinterest a une clientèle beaucoup plus féminine que masculine. Si votre produit s’adresse majoritairement aux hommes, vous devez faire un autre choix de plateforme ou du moins, investir peu sur celle-ci.
L’âge
Voici une autre caractéristique cruciale dans la construction de votre persona. Cela va vous aider à faire un choix dans le canal marketing à utiliser pour faire votre promotion. Peut-être que votre client idéal lit des journaux papier ou est réceptif à des messages radiophoniques? Dans ce cas, il sera judicieux de bien répartir votre budget publicitaire entre le en ligne et le hors ligne.
Le secteur professionnel, le poste et le salaire annuel (ou revenu familial)
Est-ce que votre client idéal est un cadre supérieur ou un enseignant? Il travaille peut-être dans un hôpital ou il est propriétaire d’une PME en forte croissance. Le salaire annuel donne un indice de ce que la personne peut se permettre habituellement. Si vous vendez un produit ultra luxueux, vous devez le mettre de l’avant et tenter le distribuer de la bonne façon. Tout est une question de perception.
La situation familiale
Est-ce que vous voulez vous adresser à une personne en couple avec des enfants, monoparentale ou célibataire? Encore une fois, cela a pour but de bien segmenter et de faire passer votre message de façon ciblée.
Les besoins et objectifs
Pourquoi ce client achèterait votre produit plutôt qu’un autre? Il faut donc connaître les besoins et les objectifs précis de votre persona. N’oubliez pas que vous devez lui rendre la vie plus facile si celui-ci utilise ce que vous avez à lui offrir. C’est le but ultime de tout produit ou service.
Les autres caractéristiques que doit contenir votre fiche (il peut y en avoir beaucoup plus…)
Nom et photo (oui, c’est important de lui donner un nom et une image)
Niveau de scolarité
Type d’habitation (locataire, propriétaire d’une maison ou d’un condo)
Type de quartier (Centre-Ville, banlieue, campagne)
Champs d’intérêts et passe-temps
Réseaux sociaux fréquentés
Valeurs les plus importantes pour elle ou lui
J’espère que cela va vous aider dans votre réflexion.
Vous connaissez l’expression mettre la charrue devant les boeufs? C’est souvent l’erreur que font certaines entreprises quand vient le temps de mettre en place une stratégie numérique. Avant de penser à la sélection des mots-clés à utiliser, il faut faire une réflexion sur divers aspects de votre entreprise et sur ce que vous voulez vraiment accomplir.
Voici donc les 5 étapes d’une planification efficace lors de la mise en ligne d’un site Web ou d’une refonte de celui-ci.
1- Définir votre objectif d’affaires
En effet, si vous ne connaissez pas le but de la stratégie il vous sera impossible de connaître précisément vos besoins. Selon nous, il y a 5 objectifs principaux qu’on l’on peut vouloir atteindre lorsque vient le temps de se lancer dans une stratégie numérique, que ce soit naturellement (organique) ou via de la publicité payante (Adwords, Facebook, etc.)
Augmenter le nombre d’appels téléphoniques
Vendre dans votre boutique en ligne
Augmenter l’achalandage physique
Établir la notoriété de votre marque
Générer des prospects qualifiés
En ayant un objectif clair et mesurable, il sera beaucoup plus facile de savoir ce qui fonctionne et ce qui doit être travaillé.
2- À qui vous voulez vendre?
La réponse facile:À tout le monde!
Erreur. Il faut faire l’exercice de définir un portrait très précis de la clientèle que vous voulez viser, c’est primordial. Quand je dis précis, c’est VRAIMENT: sexe, âge, région géographique, centres d’intérêt, etc. Le terme utilisé en marketing est un Persona. C’est le portrait-robot de votre client idéal. C’est à lui ou elle que vous voulez parler et surtout vendre votre produit ou service.
3- Qu’est-ce qui vous rend unique face à votre compétition?
Cela peut sembler une question assez facile à répondre, mais en fait c’est complexe. Si vous avez une boutique en ligne, peut-être que c’est le délai de livraison? Ou bien le fait que la livraison est gratuite dans un secteur donné ou à partir de tel montant au panier?
Si vous faites la production d’un produit, cela peut être la qualité des matériaux que vous utilisez ou une particularité unique pour un Persona ciblé. Vous pouvez aussi mettre l’accent sur la provenance locale de certains biens que vous vendez.
Souvenez-vous du jour où vous avez lancé votre entreprise. Vous aviez vu une brèche d’opportunité dans le marché que vous visiez n’est-ce pas? C’est sans doute la première piste de réflexion à exploiter pour définir les avantages de faire affaire avec vous plutôt qu’avec vos compétiteurs.
4- Référencement Web et choix des mots-clés
Maintenant c’est l’heure de penser au référencement de votre site Web. La première étape est d’établir une liste des mots-clés que vous voulez mettre de l’avant. Le mot-clé désigne le mot ou la suite de mots que l’internaute tape dans les moteurs de recherche. Comment faire? Nous utilisons plusieurs outils pour dresser cette liste en fonction de votre marché et de vos objectifs. Mais à la base, ce sont simplement les termes qui sont actuellement utilisés et ceux que vous connaissez. (y compris ceux utilisés par vos compétiteurs).
Idéalement, une page de votre site Web devrait viser un ou deux mots-clés en particulier. Pourquoi? Parce que Google tiendra en compte de la pertinence du contenu de la page en lien avec le terme recherché. Plus vous êtes utile pour la personne qui fait la recherche, plus vous avez de chances d’être en tête des résultats naturels. Bien sûr, cela ne se fait pas du jour au lendemain, c’est pourquoi il est fortement conseillé de mettre en ligne du contenu régulièrement. La création d’un blogue est l’un des moyens les plus efficaces pour arriver à vos fins.
5- Mise en ligne et mesure des résultats
Et maintenant, l’étape finale. C’est l’heure de mettre votre site ou votre refonte de site en ligne. Mais, le travail est très loin d’être terminé. Même si nous optimisons au maximum et au meilleur de nos connaissances, il est très important de mesurer les résultats. Il faut déterminer quelle page fonctionne le mieux et surtout pourquoi.
À la lumière des informations que nous allons recueillir, nous allons être en mesure de pousser tel ou tel mot-clé plus loin si c’est lui qui fonctionne le plus. Nous pouvons ainsi déterminer le budget à allouer pour mousser les ventes d’un produit en particulier en fonction des résultats obtenus.
Ces derniers jours j’ai refait la présentation de ma page d’accueil. Dans plusieurs articles j’ai souvent lu que la page d’accueil, d’un point de vue d’optimisation de site (SEO) était la moins importante. D’une certaine façon, c’est vrai.
La page d’accueil sert souvent à vous faire découvrir par “ceux qui vous connaissent déjà”, un contact à qui vous avez donné une carte d’affaires par exemple. Comme c’est la page la plus générale de votre simple après un formulaire de contact, il est normal qu’elle ressorte peu. Si le travail de référencement à été fait adéquatement, ce sont des pages spécifiques de votre site web qui vont ressortir. Un billet de blogue sur un sujet précis, la page de description d’un produit particulier ou une biographie ressortira souvent davantage, car cela représente des termes précis qui seront recherchés. Il importe donc de faire un travail de référencement particulier à ce niveau pour s’assurer que chacune de ces pages fasse ressortir les noms que l’on cible.
La page d’accueil, destination des médias sociaux
Cependant, les médias sociaux prennent de plus en plus de place dans les stratégies de marketing web. Les comptes Twitter, LinkedIn et Facebook pour ne nommer que ceux-là servent de plus en plus à se faire remarquer, à créer une communauté et à établir sa réputation. Pour chacun des profils et pages “sociales” que vous allez créer, vous y inscrirez inévitablement une page de destination sur votre site. Ainsi, il est très possible que de plus en plus, vos contacts et prospect atterrissent sur cette page. Cette dernière devient donc de plus en plus importante, non seulement parce que ce sera la première page vue par votre visiteur, mais aussi parce qu’elle se devra de répondre à l’attente que vous aurez vous-même créée par vos interventions sur Twitter ou autres.
Avoir plusieurs pages d’accueil?
La question que vous devez donc vous poser, surtout si vous avez plus d’un profil, est de savoir si l’internaute qui provient de LinkedIn vous visite pour la même raison que celui qui provient de Facebook. Selon la segmentation de vos activités, il est possible que vous utilisiez le premier pour recruter du nouveau personnel et le deuxième pour vendre votre produit vedette. ^
Ce ne sera pas utile pour tous, mais il est parfois profitable pour votre stratégie web de créer plus d’une page d’accueil; on parle à ce moment d’une page de destination. Celle-ci peut être un claque de votre véritable page d’accueil, mais son contenu sera alors optimisé pour répondre aux attentes d’un persona particulier.
J’ai déjà écrit cette dernière phrase dans mon blogue, mais je la répète: À vouloir rejoindre tout le monde en même temps, on finit par n’intéresser personne!
