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Relancez vos “vieux” leads, dès aujourd’hui!

par Bernard Prince | Juin 6, 2017 | Business, développement de marché

Même si vous avez le meilleur système de gestion de relation client (CRM) adapté à vos besoins, il est fort probable qu’un bon nombre de prospects (leads) tombent malheureusement dans l’oubli. Dans le feu de l’action, vous traitez les dossiers les plus urgents et inévitablement vous repoussez à plus tard le suivi de certaines de vos soumissions. Ce n’est pas par manque de volonté mais vous passez peut-être à côté d’une clientèle intéressante pour votre entreprise.

Comment utiliser les lead magnets de façon efficace?

Est-ce que ça vaut le coup de faire une relance?

Bien sûr! Il faut par contre prendre le temps de s’arrêter et de le faire parce que c’est tentant de passer à autre chose. Mais c’est une erreur car tout le monde est occupé et ce n’est pas parce que vous n’avez pas eu de réponse positive de la part d’un prospect qu’il n’est pas intéressé à ce que vous avez à lui offrir. Question de timing peut-être? Le gros avantage avec ce type de lead, c’est que vous avez déjà ses coordonnées, donc une longueur d’avance face à votre ou vos compétiteurs. En plus, celui-ci est pré-qualifié si vous l’avez déjà contacté. Allez, un peu de courage et au travail!

4 étapes pour reconnecter

⇒ Faites vos recherches et préparez-vous

Vous ne voulez surtout pas manquer votre coup une autre fois. Peut-être que seulement renvoyer un courriel de sollicitation fonctionnera… mais les chances sont minces. Il faut faire une deuxième pré-qualification afin de maximiser vos chances de réussite. Autre point, tentez de vous souvenir précisément la raison pour laquelle ça n’a pas marché la première fois. C’est pourquoi il est primordial de prendre un maximum de notes dans votre CRM. Vous allez donc être en mesure de personnaliser votre courriel ou encore votre appel téléphonique.

⇒ Ne brusquez rien

Voici deux méthodes intéressantes pour que votre reprise de contact porte fruit:

Envoyez du contenu pertinent à votre prospect pour lui signifier que vous pensez à lui même s’il n’est pas client et que vous avez été un certain temps sans le contacter. Cela peut-être un livre blanc, un billet de blogue que vous avez écrit ou que vous avez trouvé (en lien avec son industrie par exemple).
Invitez-le à participer à votre prochain webinaire, en tant que participant ou comme invité si l’occasion se présente.

Truc: un moyen de mesurer l’intérêt est de valider l’ouverture ou la non-ouverture de votre courriel via votre CRM.

⇒ Discutez des changements dans l’entreprise de votre prospect

Vous pouvez faire quelques recherches par vous-même: site Web, profil LinkedIn (perso, groupes en commun, entreprise) Ou encore mieux… posez des questions:

Est-ce que vos besoins ont évolué ou carrément changé depuis notre dernière conversation?
Est-ce que vous êtes satisfaits du produit/service que vous avez avec votre fournisseur actuel? Sinon, pourquoi?

⇒ Discutez des changements de l’offre de VOTRE entreprise

Si vous obtenez une réponse de votre prospect, c’est maintenant l’heure de mettre de l’avant ce qui a changé ou ce qui a été amélioré dans votre entreprise:

embauche d’une nouvelle ressource qui pourrait solutionner le problème du lead
amélioration de votre offre de service (version 2 de votre SaaS par exemple)
baisse de vos prix suite à des changements sur votre ligne de production
etc.

Note: Ce billet est Inspiré de: 4 Step Guide to Re-Engage Old Leads

4 bons moyens pour générer des prospects à partir de votre site Web

par Bernard Prince | Mar 29, 2017 | Trucs et astuces

Une fois que vous avez attiré un visiteur sur votre site Web, pourquoi ne pose-t-il pas l’action désirée? Existe-t-il un ou des moyens d’influencer positivement celui-ci vers votre objectif? Encore une fois, le blogue de Moz apporte des pistes intéressantes de solution dans cet article de Lindsay Kolowich Elle nous propose des pratiques à mettre en place afin d’augmenter le taux de conversion de votre site Web. Voici donc mon adaptation/traduction libre de ce billet.

Placez vos appels à l’action où les gens regardent

Facile à dire n’est-ce pas? Mais est-ce que c’est aussi facile à faire? En fait, ce que l’on remarque c’est que les internautes en général ont tous le même parcours visuel en arrivant sur une page Web. Donc, vous devez prioriser les endroits sur la page où les yeux sont attirés. Regardez bien le chemin sur l’image suivante qui démontre en ordre chronologique les zones consultées.

Naturellement, le logo de l’entreprise est la plupart du temps au point 1, donc vous devriez placer vos appels à l’action aux points 2 ou 4 pour un maximum de conversion. Voici un exemple:

Utilisez le pop-up de la bonne façon

Le fameux pop-up! À chaque fois (disons, TRÈS souvent) que l’on propose cette solution à nos clients qui veulent augmenter leurs abonnements à l’infolettre par exemple, on sent un réel malaise. Ils ont peur de déranger, de brusquer ou même d’avoir le sentiment de choquer leurs visiteurs. Mais, il en demeure pas moins que c’est un moyen très efficace quand on sait comment l’utiliser. Il existe des moyens pour ne pas s’attirer les foudres des internautes:

Limiter l’impression du pop-up à x nombre de fois par semaine par visiteur
Faire apparaître le pop-up après avoir visité un % déterminé du site et non pas tout de suite en arrivant
Faire entrer en scène le pop-up quand votre visiteur approche sa souris du X de la sortie
etc.

Insérez des hyperliens-appel à l’action dans vos pages

Qu’est-ce que je veux dire par là? On a souvent le réflexe de mettre des appels à l’action en bas de chaque billet de blogue. Dans notre cas, c’est une invitation à vous abonner à notre magnifique et très instructive infolettre ;) Mais, étant donné que ça ressemble beaucoup à de la publicité, on a tendance à ne pas le remarquer. Tandis que dans le texte (comme je viens de le faire avec l’hyperlien vers notre abonnement à l’infolettre), c’est plus efficace. Voici un autre exemple:

Lancez vos campagnes à partir de votre blogue

Lorsque vous lancez un nouveau service ou un nouveau produit, c’est une bonne idée de le faire dans un billet de blogue. Pourquoi? Parce que ça humanise le tout, ça donne moins l’impression d’une vente à pression que de le faire uniquement sur la page d’accueil ou sur une page dédiée. Ce sera également le temps de mettre en place des appels à l’action en hyperlien comme démontré au point précédent. Vous pouvez également mettre en contexte d’autres billets pertinents à la nouveauté annoncée. Utilisez le strorytelling pour mettre en contexte ce que vous avez à offrir. Voici une bonne utilisation de cette pratique:

Saviez-vous que plus de 70% des adultes québécois s’informent sur le Web avant de procéder à un achat?

J’espère que ce billet vous a été utile!

Sources des images: Envato Studio Prezi HubSpot