Même si vous avez le meilleur système de gestion de relation client (CRM) adapté à vos besoins, il est fort probable qu’un bon nombre de prospects (leads) tombent malheureusement dans l’oubli. Dans le feu de l’action, vous traitez les dossiers les plus urgents et inévitablement vous repoussez à plus tard le suivi de certaines de vos soumissions. Ce n’est pas par manque de volonté mais vous passez peut-être à côté d’une clientèle intéressante pour votre entreprise.
Bien sûr! Il faut par contre prendre le temps de s’arrêter et de le faire parce que c’est tentant de passer à autre chose. Mais c’est une erreur car tout le monde est occupé et ce n’est pas parce que vous n’avez pas eu de réponse positive de la part d’un prospect qu’il n’est pas intéressé à ce que vous avez à lui offrir. Question de timing peut-être? Le gros avantage avec ce type de lead, c’est que vous avez déjà ses coordonnées, donc une longueur d’avance face à votre ou vos compétiteurs. En plus, celui-ci est pré-qualifié si vous l’avez déjà contacté. Allez, un peu de courage et au travail!
4 étapes pour reconnecter
⇒ Faites vos recherches et préparez-vous
Vous ne voulez surtout pas manquer votre coup une autre fois. Peut-être que seulement renvoyer un courriel de sollicitation fonctionnera… mais les chances sont minces. Il faut faire une deuxième pré-qualification afin de maximiser vos chances de réussite. Autre point, tentez de vous souvenir précisément la raison pour laquelle ça n’a pas marché la première fois. C’est pourquoi il est primordial de prendre un maximum de notes dans votre CRM. Vous allez donc être en mesure de personnaliser votre courriel ou encore votre appel téléphonique.
⇒ Ne brusquez rien
Voici deux méthodes intéressantes pour que votre reprise de contact porte fruit:
Envoyez du contenu pertinent à votre prospect pour lui signifier que vous pensez à lui même s’il n’est pas client et que vous avez été un certain temps sans le contacter. Cela peut-être un livre blanc, un billet de blogue que vous avez écrit ou que vous avez trouvé (en lien avec son industrie par exemple).
Invitez-le à participer à votre prochain webinaire, en tant que participant ou comme invité si l’occasion se présente.
Truc: un moyen de mesurer l’intérêt est de valider l’ouverture ou la non-ouverture de votre courriel via votre CRM.
⇒ Discutez des changements dans l’entreprise de votre prospect
Vous pouvez faire quelques recherches par vous-même: site Web, profil LinkedIn (perso, groupes en commun, entreprise) Ou encore mieux… posez des questions:
Est-ce que vos besoins ont évolué ou carrément changé depuis notre dernière conversation?
Est-ce que vous êtes satisfaits du produit/service que vous avez avec votre fournisseur actuel? Sinon, pourquoi?
⇒ Discutez des changements de l’offre de VOTRE entreprise
Si vous obtenez une réponse de votre prospect, c’est maintenant l’heure de mettre de l’avant ce qui a changé ou ce qui a été amélioré dans votre entreprise:
embauche d’une nouvelle ressource qui pourrait solutionner le problème du lead
amélioration de votre offre de service (version 2 de votre SaaS par exemple)
baisse de vos prix suite à des changements sur votre ligne de production
Nous l’avons mentionné à quelques reprises sur ce blogue: l’infolettre n’est pas morte et surtout, ça demeure une arme redoutable pour rejoindre vos prospects et vos clients actuels. Si elle est bien utilisée, c’est un moyen relativement peu coûteux pour fidéliser, informer et même vendre plus.
Beaucoup d’entreprises ont compris ce principe et elles ont donc accumulé un nombre importants d’abonnés au cours des années. Que faire maintenant pour maximiser l’impact des courriels envoyés? Est-il pertinent de faire parvenir le même message à tout le monde? Serait-il le temps de segmenter en plusieurs listes afin d’intéresser encore plus vos lecteurs? Bien entendu, il faut avoir une masse critique d’abonnés pour que la segmentation soit utile et nécessaire. Selon nous, on peut commencer à explorer cette avenue avec une liste de 1000 abonnés.
Avec des campagnes segmentées, vous pouvez augmenter votre taux d’ouverture de 10,64% et votre taux de clic de 100,95%! (source: Mailchimp)
Alors? Quel types de segments pouvez-vous mettre en place?
Démographique
Si cela s’applique à votre modèle d’affaires, il serait à propos de débuter par ce type de segmentation. Vous pouvez récolter les informations suivantes: sexe, âge, niveau de scolarité, salaire, etc. Mais attention! Il faut absolument que ces données soient VRAIMENT utiles et pertinentes autant pour vous que pour votre abonné. Exemple: si vous avez une boutique en ligne de bijoux et que vous avez autant des modèles pour homme que pour femme, la segmentation par le sexe est une évidence.
Géographique
Même chose ici, si votre entreprise opère plusieurs succursales et que celles-ci ne vendent pas exactement la même marchandise ou que les promotions diffèrent, il serait à propos de demander la région ou la ville de vos abonnés. Ce type de segment peut très s’appliquer au domaine du tourisme également: hôtel, restaurant, camping, etc.
Vous pouvez le prévoir dès le départ ou encore le demander lorsque vous avez un nombre d’abonnés suffisants (avec l’aide d’un sondage par exemple). N’oubliez pas qu’il faut prendre en compte le fait que d’envoyer plusieurs messages, sur plusieurs listes va vous demander plus de temps et/ou de ressources.
Taux d’engagement: fidèles vs indifférents
Plusieurs personnes s’abonnent à une infolettre dans le cadre d’une promotion précise, d’un concours ou tout simplement par curiosité. Ce qui fait qu’un bon nombre de vos abonnés peuvent ne pas être fidèle à votre message. C’est-à-dire qu’ils ouvrent peu ou pas du tout vos envois.
Que faire? Et bien vous pouvez créer des listes afin de tracer une ligne entre vos lecteurs assidus et les autres. Vous allez donc pouvoir faire des promotions différentes, demander ce qui pourrait intéresser ceux qui ne vous lisent pas, etc. Pourquoi ne pas récompenser ceux qui cliquent le plus?
Quoi d’autres?
Voici d’autres exemples de segments que vous pouvez mettre en place (surtout applicable à une boutique en ligne):
achats passés
paniers d’achats abandonnés
montant dépensé par transaction
nombre de mois depuis le dernier achat
acheteur à répétition vs celui qui a acheté seulement une fois
Vous vous dites peut-être: un billet de blogue sur l’infolettre en 2017, il me semble que c’est n’est plus pertinent? C’est vrai que c’est un outil marketing qui date, mais le fait est que c’est toujours très efficace! Par contre, il faut avoir une stratégie réfléchie pour obtenir des résultats intéressants. Ne laissez rien au hasard sinon vous allez être rapidement déçu et donc démotivé. Ce billet a pour but de mettre en lumière les principes de base et les bonnes pratiques dans la gestion de votre infolettre.
Un calendrier éditorial
Au début de chaque année, vous devez mettre en place un calendrier éditorial pour déterminer les sujets que vous voulez aborder dans le temps. C’est encore plus important si vous possédez une entreprise saisonnière car le message va être différent si vous êtes en début ou en fin de saison. Les abonnés s’attendent à recevoir du contenu adapté à leurs besoins du moment. Si vous trouvez cela trop ardu de planifier toute l’année, faites au moins l’exercice de le faire pour les 3 prochains mois. Le succès passe par la préparation.
Du contenu exclusif
Plusieurs font l’erreur de dupliquer le contenu de leurs billets de blogue dans leur infolettre. Pourquoi l’abonné voudrait recevoir le même article qu’il peut lire sur votre site Web? Sans compter que souvent, il peut aussi le voir sur les différents réseaux sociaux de votre entreprise. Avec une telle façon de faire, votre taux de désabonnement risque d’exploser.
Soyez imaginatif et concis parce que le temps accordé à la lecture d’une infolettre est très court. Le titre doit être percutant et il faut que ce soit évident pour le lecteur qu’il doit poser le geste d’ouvrir votre courriel afin d’être au courant de ce qui se passe dans votre entreprise et dans l’industrie.
Le bon moment et la bonne fréquence pour l’envoyer?
Bonne question. Chez Quoly, notre infolettre est hebdomadaire et elle est toujours envoyée la même journée de la semaine et à la même heure. Pourquoi? Afin de créer une routine, je dirais même une attente de la part des lecteurs. Ils s’attendent à recevoir votre courriel et c’est selon nous un facteur déterminant dans le taux d’ouverture.
Mardi, mercredi et jeudi sont les meilleures journées
En fait, testez différentes journées et plages horaires selon votre marché (ce qui est un excellent conseil)
Quel outil utiliser?
Pour la gestion de nos infolettres, nous utilisons la populaire plateforme MailChimp. C’est un choix personnel mais nous apprécions sa simplicité et ses nombreuses fonctionnalités. Par exemple, si vous avez une banque importante d’adresses de courriel, il est intéressant de segmenter votre liste et ainsi livrer le bon message au bon usager. De plus, vous allez avoir accès à des statistiques qui pourront vous aider dans votre stratégie: taux d’ouverture et de désabonnement, nombre de clics sur vos liens, etc. Ces données seront utiles dans certaines de vos prises de décision. (ex: l’heure et le jour de la semaine avec le plus haut taux d’ouverture)
Si vous avez besoin de conseils ou de formation pour tirer le maximum de vos infolettres, communiquez avec nous et il nous fera plaisir de vous dresser un plan d’attaque efficace.
Vous avez un produit ou un service qui a fait ses preuves. Il est à un prix compétitif et le plus important, il apporte une solution à un problème ou à un besoin. Vous avez donc tenté d’en faire la promotion via différents canaux: publicité traditionnelle et en ligne, salon ou exposition, vente directe par des représentants, etc.
Mais les résultats se font attendre. Pourquoi? Souvent, les entreprises passent outre une étape primordiale: faire le portrait de leur client idéal. Vouloir parler à tout le monde et en même temps n’est jamais une bonne idée. Voici le but de ce billet: déterminer à qui exactement vous voulez vendre.
Le persona
En terme marketing, votre client idéal se nomme votre persona. C’est une personne fictive. C’est lui ou elle que vous voulez attirer via vos campagnes publicitaires. C’est cette personne précise que vous désirez rejoindre et séduire. Lui ou elle? Oui! C’est important d’être le plus exact possible dans votre fiche de description. Alors? Quelles sont les caractéristiques que vous devez mettre en lumière?
Le sexe
Est-ce que votre client est une femme ou un homme? C’est une des premières questions à se poser car cela va influencer l’orientation de vos publicités. Si vous désirez promouvoir vos produits sur les réseaux sociaux, c’est un enjeu majeur. Par exemple, un site comme Pinterest a une clientèle beaucoup plus féminine que masculine. Si votre produit s’adresse majoritairement aux hommes, vous devez faire un autre choix de plateforme ou du moins, investir peu sur celle-ci.
L’âge
Voici une autre caractéristique cruciale dans la construction de votre persona. Cela va vous aider à faire un choix dans le canal marketing à utiliser pour faire votre promotion. Peut-être que votre client idéal lit des journaux papier ou est réceptif à des messages radiophoniques? Dans ce cas, il sera judicieux de bien répartir votre budget publicitaire entre le en ligne et le hors ligne.
Le secteur professionnel, le poste et le salaire annuel (ou revenu familial)
Est-ce que votre client idéal est un cadre supérieur ou un enseignant? Il travaille peut-être dans un hôpital ou il est propriétaire d’une PME en forte croissance. Le salaire annuel donne un indice de ce que la personne peut se permettre habituellement. Si vous vendez un produit ultra luxueux, vous devez le mettre de l’avant et tenter le distribuer de la bonne façon. Tout est une question de perception.
La situation familiale
Est-ce que vous voulez vous adresser à une personne en couple avec des enfants, monoparentale ou célibataire? Encore une fois, cela a pour but de bien segmenter et de faire passer votre message de façon ciblée.
Les besoins et objectifs
Pourquoi ce client achèterait votre produit plutôt qu’un autre? Il faut donc connaître les besoins et les objectifs précis de votre persona. N’oubliez pas que vous devez lui rendre la vie plus facile si celui-ci utilise ce que vous avez à lui offrir. C’est le but ultime de tout produit ou service.
Les autres caractéristiques que doit contenir votre fiche (il peut y en avoir beaucoup plus…)
Nom et photo (oui, c’est important de lui donner un nom et une image)
Niveau de scolarité
Type d’habitation (locataire, propriétaire d’une maison ou d’un condo)
Type de quartier (Centre-Ville, banlieue, campagne)
Champs d’intérêts et passe-temps
Réseaux sociaux fréquentés
Valeurs les plus importantes pour elle ou lui
J’espère que cela va vous aider dans votre réflexion.
En guise d’introduction, voici un très court survol de l’historique et de la nature de ce service. AdWords est la régie publicitaire de Google et aussi sa principale source de revenus (près de 52 milliards$ en 2015). Elle existe depuis le 23 octobre 2000 et fonctionne sous la forme d’enchères entre les différents annonceurs.
La plupart des gens connaissent surtout le Réseau de Recherche. Ce sont les annonces mentionnées en vert qui apparaissent en haut de page lorsque vous effectuez une recherche sur Google. Mais, AdWords c’est aussi de l’affichage de bannières sur des milliers de sites Web différents.
Alors? Pourquoi votre entreprise devrait utiliser cette forme de publicité? Comment AdWords peut vous aider à atteindre vos objectifs d’affaires?
1- Vous pouvez mesurer les résultats
C’est en effet un des avantages majeurs d’AdWords, vous êtes en mesure de voir rapidement ce qui fonctionne et ce qui fonctionne moins bien. Lorsque vous faites une campagne publicitaire via des médias comme la télévision et la radio, vous pouvez malheureusement difficilement savoir avec précision si votre message a atteint la cible désirée. Avec AdWords, chaque impression et chaque clic laisse une trace et ainsi vous pouvez constater l’impact de votre annonce. Ce qui nous amène au deuxième avantage…
En mettant en compétition plusieurs de vos annonces, vous pouvez après quelques jours constater laquelle attire le plus vos clients potentiels. Il est alors facile de mettre celle-ci de l’avant et de la laisser opérer durant un certain laps de temps (idéalement au moins 2 semaines). Vous avez une nouvelle idée de formulation de mots qui pourrait selon vous être plus efficace? Pas de problème! Vous lancez une nouvelle phase de comparaison et ainsi de suite… Vous convenez avec moi que ce niveau de flexibilité est propre à la publicité en ligne?
3- Une visibilité immédiate
En tant qu’agence spécialisée dans le marketing et les stratégies numériques, nous mettons de l’avant le référencement naturel (organique) et le principe de la longue traîne. C’est-à-dire des résultats durables dans le temps et basés sur le long terme pour votre site Web. Mais parfois, il est important d’avoir une visibilité rapide. Cela peut être: une promotion d’une durée limitée, le lancement d’un nouveau produit ou service ou carrément d’une nouvelle entreprise, l’ouverture d’une toute nouvelle succursale, etc. AdWords vous permet donc de jouir d’un espace publicitaire quasi instantané et ainsi vous pouvez attirer rapidement l’attention du consommateur.
4- Pour être vu sur mobile
Ce n’est plus un secret pour personne, les internautes recherchent de plus en plus sur leurs appareils mobiles. Avez-vous remarqué que lorsque vous cherchez un produit ou un service il arrive parfois que vous voyez seulement les annonces AdWords à moins de faire défiler (scroller en bon français)?
C’est donc dire que tous les résultats naturels sont carrément invisibles au premier coup d’oeil. Pas évident dans cette situation de compter sur le SEO pour vous faire voir n’est-ce pas? À mon humble avis, seulement pour cette raison, il serait important de faire basculer une partie de votre budget publicitaire vers AdWords, surtout si vous êtes une entreprise qui vise un marché de proximité ou local.
5- Vos compétiteurs l’utilisent
Cela peut sembler simpliste comme raison mais dans beaucoup de cas c’est réellement nécessaire d’en tenir compte. On ne parle pas ici du principe du voisin gonflable mais plutôt de se battre sur le même terrain que votre compétition. Encore une fois, il n’est pas suggéré de mettre tous ses oeufs dans le même panier mais il est primordial d’assurer une présence constante dans la tête de vos futurs et actuels clients.
Bonus: Il faut avoir une stratégie et bien faire les choses
Voici quelques points techniques importants à prendre en compte:
La recherche des bons mots-clés à exploiter en fonction de vos objectifs est la première étape et celle qui va vous permettre de capitaliser.
Votre annonce doit donner le goût aux internautes de cliquer. Utilisez le sentiment d’urgence et surtout soyez le plus clair possible sur les avantages que vous voulez mettre de l’avant.
Comme mentionné plus haut: testez, testez et testez encore.
Besoin d’aide? Nous sommes une agence accréditée Google Partner, ce qui nous donnes accès aux toutes dernières nouveautés et formations. Nous allons prendre le temps de bien vous guider et de mettre en place des objectifs afin de maximiser chaque dollar que vous voulez investir en publicité AdWords.
À chaque début d’année et dans tous les domaines, les entreprises tentent de prévoir les tendances à venir. Bien sûr, il faut toujours en prendre et en laisser, mais c’est un exercice intéressant et utile à faire. Le marketing Web est toujours en pleine mutation et c’est pourquoi il est important de se tenir à jour et de creuser un peu plus loin dans sa recherche pour ses clients. Voici donc ce que réserve, selon nous, le marketing Web pour l’année 2017.
La vidéo
Cela fait déjà plusieurs années que l’on nous parle de l’importance de ce médium, mais en 2017 il est temps de s’y lancer vraiment. On voit une forte tendance vers la vidéo mais plus particulièrement celle diffusée en direct. En 2016, nous avons constaté l’explosion de ce type de contenu, que ce soit sur Facebook ou plus récemment sur Instagram et YouTube. Le consommateur aime interagir et c’est justement ce que permet la vidéo en direct. Elle devient sociale.
Les entreprises – en particulier dans le commerce de détail – devront donc tenter d’être originales et intéresser les consommateurs à leur marque. Un bon moyen peut être d’intégrer une vidéo dans leurs infolettres par exemple. Ils peuvent également faire une démo en direct d’un nouveau produit afin de demander l’avis des futurs acheteurs. Ils doivent mettre en contexte ce qu’ils ont à offrir.
Automatisation et contenus livrés à la demande
L’internaute ne vous donne que très peu de temps pour l’intéresser au contenu que vous lui livrez. Il est bombardé par toutes sortes d’offres et de promotions. C’est pourquoi il est impératif d’adapter et de personnaliser le message que vous tentez de lui passer. Quand on pense à l’automatisation, l’infolettre nous vient bien sûr en tête. Vous avez sûrement déjà reçu des courriels en lien avec les pages consultées sur tel ou tel site. Si vous êtes un consommateur de Amazon par exemple, vous savez de quoi je parle. Le remarketing est également un excellent moyen de pousser le bon visuel au bon moment s’il est bien utilisé.
Vous verrez aussi apparaître de plus en plus des demandes de sites Web pour leur permettre de vous envoyer des “notifications push”. Ce sont des petits messages en bas d’écran qui sont utilisés par des applications pour vous prévenir qu’un courriel vient d’arriver dans votre boîte de réception par exemple. Maintenant, il est possible d’utiliser ce même type de message pour vous faire part d’un promotion sur le produit que vous êtes en train de regarder. Ça peut sembler intrusif, mais tout est question de contexte.
Mais ça ne se limite pas qu’à ça. L’automatisation peut être appliquée de façon beaucoup plus large. On voit apparaître de plus en plus des robots. Oui, des robots. Ceux-ci ont pour mission de répondre automatiquement aux consommateurs à des questions posées de manière fréquente (clavardage et courriel). C’est un bon moyen de faire épargner du temps et de l’argent pour l’entreprise qui reçoit un nombre important de ce type de requêtes.
Optimisation pour les appareils mobiles: “Mobile First”
Ce n’est pas nouveau que l’on parle de l’importance d’adapter son site Web et sa stratégie marketing en fonction des appareils mobiles. Mais 2017 sera l’année pivot et vous devez vous y préparer afin de solidifier votre présence forte en ligne. En effet, Google a annoncé l’automne dernier qu’il aura bientôt 2 répertoires distincts pour les mobiles et “les autres”. Autrement dit, si votre site Web ne donne pas une bonne expérience sur un appareil mobile (que vous pouvez vérifier par exemple avec un taux de rebond plus élevé), vous êtes plus que jamais à risque.
Nous avons même pu voir quelques cas dans les derniers mois où Google lui-même avertissait le propriétaire d’un site Web que celui-ci ne répondait plus aux nouvelles normes (via la console de recherche). C’est là un signal sérieux selon nous, qui pourrait pénaliser grandement votre entreprise si vous n’en tenez pas compte dès aujourd’hui.
Les gestionnaires veulent comprendre rapidement les données
Comme un nombre croissant d’entreprises se tournent vers le marketing en ligne et délaissent de plus en plus certains médias traditionnels, ils veulent des indicateurs de performance (KPI) clairs et faciles à comprendre. C’est d’ailleurs un des nombreux avantages de la publicité Web, elle est mesurable efficacement. Mais, il ne suffit pas de récolter les données, il faut maintenant que le propriétaire ou le gestionnaire soit capable en quelques minutes de voir les résultats de ses investissements. Cela peut sembler évident, mais on voit vraiment une tendance en ce sens étant donné que le budget publicitaire réservé au Web est le double ou même le triple que par les années passées.
Nous espérons que ce billet vous aura aidé à réfléchir vers où vous voulez aller en 2017.
Il ne nous reste qu’à vous souhaiter une excellente année. Bonheur, amour, succès mais surtout de la santé!
