Si je vous disais que je veux vous faire dépenser un million de dollars (oui, 1 000 000$) au cours de la prochaine année, voudriez embaucher mon entreprise? Avec cette seule donnée, sûrement pas! Par contre, si j’ajoutais que chaque dollar investi en rapportera deux, diriez-vous non aussi rapidement à un retour net d’un million?

Cet exemple est probablement un peu gros et ne tient pas compte de nombreux autres facteurs, comme la capacité de votre entreprise à livrer par exemple. Je cherche ici à mettre en relief un réalité que je constate régulièrement lors de mes rencontres avec plusieurs clients: le réflexe de gérer par budget fixe et défini est fortement ancré dans les processus décisionnels des entreprises. Ça se comprend, puisque durant plusieurs décennies il a fallu gérer avec des coûts fixes. Entre autre pour acheter un emplacement défini (page de journal, heure de diffusion, etc.). De plus le même message s’adressait à tout le monde. C’était donc tout ou rien.

Avec le Web par contre, on peut apporter une dimension complètement nouvelle: la possibilité de gérer non pas en fonction du message (le média utilisé) mais en fonction de chaque destinataire (votre client) ! Cela apporte des nouvelles possibilités, mais aussi des risques. C’est pourquoi il faut porter une attention particulière au rendement par la mesure de données quantifiables.

Les indicateurs de performance

Le KPI (key performance indicator) ou ICP en français (indicateur clé de performance) est tout simplement une façon de mesurer l’impact de vos actions lors de l’application de votre stratégie (numérique dans le cas présent). En effet, si vous ne faites pas l’exercise de déterminer quelles campagnes publicitaires fonctionnent, comment savoir où investir votre budget? Comment les améliorer? Je vais donc vous résumer quelques mesures importantes à prendre en compte pour maximiser vos efforts.

 Variation du trafic sur votre site Web

Commençons par la base. Le nombre de visiteurs n’est pas une finalité en soi, mais pour faire croître votre nombre de conversions il faut évidemment tenter d’augmenter le trafic sur votre site Web. Il est important de mesurer la variation dans le temps, surtout si vous avec une entreprise de type saisonnière.

Un visiteur c’est bien, mais un visiteur qualifié c’est beaucoup mieux!

De plus, vous devez identifier efficacement les sources: trafic organique (naturel), publicité numérique (Adwords, Facebook, etc.), réseaux sociaux, publicité traditionnelle, pages de destination, infolettre, etc. D’autres variables doivent aussi être analysées en lien avec le nombre de visites: visiteurs uniques, taux de rebond, durée moyenne des sessions et le nombre de pages vues.

Le coût d’acquisition d’un client (CAC)

Pour simplifier au maximum ce qu’est le coût d’acquisition client je résumerai comme ceci: combien vous devez investir pour convertir chaque nouveau client? C’est un ratio simple à calculer, vous devez diviser le coût total d’une campagne publicitaire par le nombre de nouveaux comptes acquis. Par exemple, avec un investissement de 1000$ vous avez été chercher 4 nouveaux clients, votre CAC est de 250$ par client. Bien sûr, le but est de réduire au maximum ce montant afin d’augmenter votre RSI (retour sur investissement). Il est également recommandé de calculer de la même façon le coût d’acquisition par prospect.

Le rendement de votre infolettre

L’infolettre est toujours très utilisée par les entreprises pour diffuser leurs messages. Afin d’améliorer ses performances il y a divers points à mesurer: le taux d’ouverture, le taux de désabonnement, le taux de conversion, etc. Lorsque vous suivez de près ces facteurs, vous allez être en mesure de faire différents tests pour déterminer la bonne recette. Cela peut être le titre, la longueur du texte, les images, les appels à l’action, la vidéo et plusieurs autres éléments.

Le taux d’abandon

Si vous avez une boutique en ligne, il est important de comprendre pourquoi vos visiteurs quittent votre site sans avoir complété un achat. Il faut connaître à quelle étape ils abandonnent. Pourquoi laissent-ils un beau panier plein sans passer à la caisse? Il faut mettre le doigt sur le bobo pour augmenter votre chiffre d’affaires. Le problème est peut-être les frais de livraison, la difficulté à se créer un compte, problème de processus et d’expérience de magasinage, etc.

En conclusion, vous constatez sûrement maintenant  l’importance de tout, tout, tout mesurer. Et la bonne nouvelle c’est que nous avons tous les outils pour procéder à une analyse pointue du parcours de vos visiteurs et optimiser vos campagnes publicitaires.

Bonne vente!