Lors de cette quatrième et dernière partie de «êtes-vous rentables sur le web», je vais tenir pour acquis que quelques prospects intéressants vous aient déjà contacté, peu importe que ce soit par le web, le téléphone ou d’autres références.

À ce moment-ci, l’important est de savoir passer d’une communication de groupe, ou de communauté, à un entretien privé, même si cela se passe entièrement en messages directs sur Twitter. Vous n’êtes plus le visage officiel de l’entreprise, mais le contact qui peut ouvrir toutes les portes.

Soyez professionnel et généreux, mais sans tout dévoiler

Lorsque je contacte un éventuellement clients, j’essaie toujours de donner quelques conseils pertinents. J’y ajoute parfois une ou deux sources (toujours les mêmes) pour démontrer que ce n’est pas que de paroles en l’air, mais que mes propositions s’appuient sur du solide. Dans le cas du référencement web, il s’agit d’un domaine très pointu; il faut donc faire attention dans les termes utilisés pour être clair, parfois simple, sans pour autant donner l’impression de devenir simpliste.

Sachez mettre en confiance

Une des raisons qui donnent leur succès aux réseaux sociaux, c’est que vous avez généralement plus confiance à vos amis qu’a un pur inconnu ou une entreprise commerciale. Partant de là, n’hésitez pas pour demander la permission à vos bons clients, ou lorsque vous faites un bon coup, pour les citer en exemple. Vous aurez une très grande part de réponse positive, mis à part pour des raisons de concurrence qui peuvent souvent se régler en établissant la limite de ce qui peut être mentionné.

À l’inverse, lorsque vous avez un contact qui vous donne un nom en référence, prenez les quelques secondes qu’il faut pour remercier ce référent; il sera encouragé à vous en envoyer davantage!

Mettez en place une structure

• Boomerang pour Gmail est un petit outil très intéressant. D’une part, il permet de programmer à l’avance l’envoi d’un message, par exemple en début d’après-midi lorsque vous saurez la personne plus disponible même si vous lui écrivez le matin. Mais aussi il permet de rapporter un message dans la boîte de réception si ce dernier n’a eu aucune réponse après une semaine par exemple. Très utile pour faire un suivi et relancer des prospects! Seul défaut (majeur il faut le dire): Boomerang ne fonctionne correctement qu’avec l’interface anglaise de Gmail.
• Système de gestion de la relation client : SugarCRM ou Salesforce sont des exemples d’applications qui permettent de garder les traces de vos activités. À plus petite échelle, un tableur Excel ferait l’affaire pour garder des traces. Encore ici, mettre en place une procédure (qui peut être aussi simple que de relancer le prospect aux deux semaines jusqu’à temps d’avoir eu 2 refus ou 3 envois sans réponse).

Faites le bilan des bonnes recettes, les mauvaises aussi!

Cette expertise et ces informations accumulées ne doivent pas rester au fond d’un tiroir. À l’occasion, chaque mois par exemple, prenez au moins une heure pour passer en revue les bons clients obtenus de même que ceux qui vous auront échappé. Quels sont les points communs? Par quelle publicité vous ont-ils connus? Quels mots-clés? Quel type de courriels ou messages leur avez-vous envoyés?

Faites-en un résumé d’une page maximum et gardez celle-ci pas trop loin. Après quelques exercices de la sorte vous remarquerez des tendances qui vont se dégager. Apprenez des cette expertise et adaptez en conséquence. Il s’agit là de la mise en oeuvre toute simple d’un processus d’amélioration continue. Simple, mais très puissant sur le long terme.

Voilà ce qui complète cette série “êtes-vous rentable sur le web”. Je pense en faire un document qui sera disponible gratuitement au cours des prochaines semaines… Qu’en pensez-vous?